超千辆展车、车企“大佬”上阵造势……2024广州车展热闹开场。然而，一众车企完成流量KPI的同时，其对销量的转化率仍是未知，因此在今年国内最后一次A级车展上，部分身背销量压力的车企选择再加优惠杠杆，通过重砍“一刀”冲刺销量收官战。其中，车展首日销售人员直接上台卖车并开直播“带货”，也让本届广州车展加重了“冲销”属性。 

车市已进入淘汰赛，销量则成为各车企能否留在“牌桌”的基本KPI，不容有失。

“线下线上”齐上阵

车企大佬们将本届广州车展流量推至新高度的同时，更希望“流量=留量”，各车企“要销量”目标早已明确，销量争夺在车展悄然开战。按照惯例，广州车展首日为媒体日，全天基本为车企新车的密集发布等，展台销售人员则在公众日登场促销。不过，本届广州车展上，众多展台销售人员则在车展首日便已登台。

本届广州车展首日，沃尔沃汽车展台销售人员王涛（化名）正向路过展台参观者询问是否有购车意向。“虽然今天是媒体日，但每位路过展台的参观者都可能是潜在客户，”他表示。同时，车企也紧抓线上获客的机会，一众带货主播成为本届广州车展一道“风景线”。北京商报记者注意到，不少车企在发布新车后，众多主播便在展台架起手机进行直播带货。

此外，各车企直播间不仅介绍车型信息与优惠，更通过抽奖方式集客引流并获取潜在车主的信息。其中，在零跑汽车直播间，站在零跑B10展车前的主播介绍该车型信息的同时，表示点击右下角的“小风车”点击预约可参与抽奖。同时，车企还通过线上咨询的方式帮助展场外的消费者购车。一汽—大众直播间里，一位在本届广州车展现场的主播表示，在直播间预约车型并留下信息，后台会联系消费者进行报价，同时后台会结合消费者所在城市的地方政策，帮助消费者计算价格并介绍优惠政策。

北京商报记者发现，本届广州车展开幕至今，各车企直播间内的主题基本为以展台及新车为背景的促销直播。“车市内卷升温，让车企改变了此前展台‘等客来’的状态。”中国汽车流通协会专家委员会成员颜景辉表示，对车企来说，车展现场收取的订单量毕竟有限，线上集客更为重要。

优惠“加磅”

相较通过直播介绍优惠、抽奖引流，车企直接官降更为直接。

此前，通过自砍“一刀”爆单的上汽通用别克品牌，其“一口价”模式在本届广州车展上被上汽系其他合资品牌纷纷效仿。其中，上汽大众推出“限时一口价”政策，2024款威然“限时一口价”的起售价下探至19.99万元，优惠幅度高达10.29万元。

据了解，上汽大众威然定位MPV车型，该细分市场近年迎来腾势D9、广汽丰田赛那、岚图梦想家、小鹏X9等车型，让MPV市场持续升温的同时，也加剧了该细分市场的竞争。

中国汽车流通协会乘用车市场信息联席分会秘书长崔东树表示，随着“二孩”政策放开，家庭多子化、大型化的变化凸显，大家庭的增长为MPV市场带来更多需求，市场的竞争加剧，威然推出优惠后MPV市场价格争夺也将更加激烈。

同时，在豪华品牌方面，上汽通用凯迪拉克品牌推出新XT6，“限时一口价”34.99万—40.99万元，直接将豪华中大型SUV起售价拉进35万元以内。此外，本届广州车展上，沃尔沃汽车基于XC60车型，在本届广州车展发布XC60 B5智远极夜黑版，在官方指导售价42.59万元基础上，沃尔沃汽车“砍一刀”推出限时优惠价为31.99万元。

据不完全统计，本届广州车展上，包括凯迪拉克、极狐、东风奕派、荣威等品牌的车型均有不同程度的“优惠”。在颜景辉看来，车企在车展上再度给出新政策，一方面是看中车展能够聚集人气，另一方面按照政策要求“以旧换新”政策也临近尾声，车企寄希望于年底的优惠能够再冲一波销量。

销量与利润“博弈”

本届广州车展正处车市收官期，从销售模式到产品价格，均体现出车企不小的销量压力。

今年初，何小鹏在开工信中表示，今年是中国汽车品牌进入“血海”竞争的第一年，也就是淘汰赛的第一年。而吉利汽车集团CEO淦家阅也在开工信中提到，今年又将是一个“最卷”的年，卷价格、卷产品、卷服务、卷流量。

随着更多新品、更多企业的加入，车市竞争加剧。今年初开打的车市价格战延续至今，业内人士表示，车市积累的竞争环境下，淘汰速度正在加快，为保住份额与市场竞争，价格一步到位是最直接的方式。

事实上，价格战已让车企利润持续下降。来自乘联分会的数据显示，今年前三季度，汽车行业营收7.3万亿元，同比增长3%；利润3360亿元，同比降1.2%；汽车行业利润率4.6%，仍处历史低位。其中，今年9月汽车行业销售利润率仅3.4%。“相比于下游工业企业利润率6.1%的平均水平，汽车行业利润率仍偏低。”崔东树表示，虽然车市生产规模扩大、上游碳酸锂成本下降，但车市价格战严峻，车企利润总体下降压力加大。

“受伤”的不仅车企，还有汽车经销商。数据显示，今年前8个月，国内市场总体降价品牌车型数173个，已超去年降价车型的总量。颜景辉认为，市场竞争激烈、价格战频发，车企、经销商通过降价促销的手段争夺市场，以达成销量目标。同时，根据中国汽车流通协会发布的“市场脉搏”监测数据，截至今年8月，经销商进销倒挂数据最高已达-22.8%。另据相关数据分析，今年前8个月，价格战致使新车市场整体零售累计损失1380亿元。“现在各大品牌都在调整价格，如果不优惠很难吸引到消费者进店。”一位合资品牌经销商对北京商报记者表示，目前优惠已经探底，店里也在想办法平衡亏损与销量。

北京商报记者 刘晓梦