2019年的一天，张达在拼多多后台看到一个有趣的订单。“看姓名、联系方式，像表妹下的订单，但我的穿戴甲店才开第二天，她应该不可能知道。”张达回忆。

1993年出生的张达，是江苏东海县人，当地以水晶闻名。高中毕业后，张达曾跑到北京经营水晶生意，但没闯出什么名堂，最终回到东海。一次偶然的机会，他听说有人在拼多多销售穿戴甲，且生意不错。

▲最近几年，东海穿戴甲行业快速兴起。（摄影 冉正鸿）

抱着试一试的心态，张达很快开出了第一家拼多多店铺，这才有了开头的故事。后来，张达确认了表妹的订单。“她在电话那头说，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品链接。”

彼时的张达，或许尚未意识到，东海穿戴甲在拼多多上正处于爆发前夜。

奔袭5年，穿戴甲成东海新名片

东海，位于江苏东北部，天然水晶资源占比达到国内的一半。过去三十年，东海逐渐成为集生产、加工、贸易等于一体的“水晶之都”。

自2019年以来，当地穿戴甲产业在拼多多一路狂奔。水晶产业之外，东海很快有了新的产业名片。

就在2019年，经营穿戴甲生意不过半年的张达、顾汉玲夫妇，便赶上了拼多多爆发的时刻。

他们的拼多多店铺设立于当年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日订单，就飙涨到了三四千单。那段时间，夫妻俩不得不带着三十多名员工，每日起早贪黑赶工，依旧赶不上订单上涨的速度。

张达印象中的2019年冬天，夫妻俩未曾有过一天完整的休息时间。“订单太多员工完全做不过来，直到调成预售模式，情况才略微好转。”

▲目前，顾汉玲工作室的宝妈已经超过200多人。（摄影 冉正鸿）

创业之初，张达夫妇和十名员工只能挤在二十多平方米的自家客卧里；随着订单变多，团队搬入了城中村阁楼内；10月份拼多多店铺大爆单时，张达一口气租下了数千平方米的厂房。总结这段历程，张达概括为“每3个月搬一次家”。

相比之下，早一年入局的马壮，更快吃到了拼多多红利。早在2019年初，马壮旗下一款穿戴甲销量开始井喷，最终以总销售额近500万元的傲人成绩，成为拼多多的超级单品。

每每想起这款单品，同样是1993年出生的马壮都难掩兴奋：“我们应该是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，后面很多人也跟进来做了。”

尝到红利的马壮将店铺数量扩至5家，尝试店群化经营，这带动他拼多多店铺年销售额翻了两番，达到近两千万元。

总结穿戴甲的兴起，马壮认为是拼多多带来了新的消费群体，尤其是年轻女性。穿戴甲之前，这群人热衷在门店享受耗时长、费用高的美甲服务。穿戴甲之后，她们被可拆卸、耗时短的新兴穿戴方式吸引。

“更重要的是，在门店做美甲动辄花费两三百元，还要等五六个小时，现在一副穿戴甲只需要二三十元。”马壮说。

张达的拼多多店铺每年近千万元的销售额，有相当比重由学生贡献。“除了收件地址都是学校，我们还发现每到开学、圣诞以及国庆，穿戴甲的销量就明显上涨，很明显是学生在消费。”

张达们的创业故事传开后，东海人纷纷涌入拼多多，掀起了新一轮的穿戴甲掘金潮。有趣的是，这批新商家不少曾是张达等人的员工。

马壮记得，2021年左右，拼多多流量正在喷发，不少离职创业的员工将店铺经营得有声有色。“至少有四五名员工，她们学会穿戴甲手艺后就与人合伙，在拼多多开店。其中不少人一两年就做了五六十万单，销售额也做到了千万元。”

▲宝妈们正忙着打包发货（摄影 冉正鸿）

同样是在2021年，感受到穿戴甲生意爆发的潘前方，沿着产业上游发现了甲片生意。

“甲片是穿戴甲核心原材料，以前东海商家从天津、义乌等地进货，但放在本地生产价格更有优势。”算完这笔账后，潘前方火速购置了三台甲片生产设备，并一路做大。在拿到张达、马壮等人的订单后，他将工厂的产值做到了两三千万元。

经过2019年、2021年至少两轮在拼多多的爆发，东海穿戴甲的从业人数、产业规模均跃迁至新台阶。如今，东海穿戴甲从业人数达5万余人，仅手工穿戴甲年销售额就近30亿元，产量过1亿副。一部分穿戴甲也漂洋过海，被卖到欧美。

宝妈成职场主力军，月收入八九千元

东海5万多穿戴甲从业人员，大多是当地村镇的宝妈群体，她们如今已是行业的中坚力量。

从职场边缘走向中央，当地宝妈在几年之前根本不敢奢望;“一是要照顾家庭，二来我们也一直不是职场主力军。” 

宝妈是“职场边缘人士”的自我认知，也曾让不少穿戴甲商家感到头疼。

比如刘浩杰，今年不过三十岁，与马壮同期进入穿戴甲的电商大军，2019年5月，眼见拼多多店铺日订单涨到了三四千单，刘浩杰却苦于招不到宝妈。

“我当时跟她们说一天做40副，赚300块钱很容易，可人家压根不信，觉得工资那么高肯定不好做。”对此，刘浩杰颇为感慨。

相较刘浩杰，张达的局面稍显缓和。张达自创业初期招募的十名宝妈，在拼多多店铺爆发时担起了主要的生产任务，她们每月收入也涨到了五位数，后来这些人还陆续拉来了200多名宝妈。

这也让张达意识到，穿戴甲独有的工作特性，更能成就宝妈。“穿戴甲是纯手工活适合心细的人，且计件付费工作灵活度高，宝妈群体天然适合这份工作。”据张达介绍，一般长达一周，短则两三天，宝妈就能上手。

▲每制作一副穿戴甲都有提成，熟练的宝妈可以月入过万（摄影 冉正鸿）

在最初带教时，张达的妻子顾汉玲就注意到，高收入、时间自由，是吸引宝妈入行的重要原因。

“在东海这样的四五线小县城，以前都是男人外出赚钱，女人照顾家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一个人养家的压力就突然变大了。”顾汉玲表示，以往适合宝妈的收银员等工作，收入仅够贴补家用，显然已满足不了她们。

比如董二静，生完三胎后压力陡增。在接触穿戴甲之前，董二静曾考虑成为工厂流水线上的“一颗螺丝钉”。

“以前想收入高点只能去电子厂、服装厂，但每天要工作十几个小时，完全顾不了孩子，一个月到手也只有四五千元。”董二静说，与马壮合作三年，自己月收入达到了八九千元。“马总在拼多多的生意很大，我还拉了很多小姐妹一起来做。”

在东海，制作一副穿戴甲的提成为五到八元不等。随着经验累积，做工速度变快，宝妈的收入还在不断提高。

李景芹，两个孩子的母亲，月收入已过万元，是刚入行的两倍。“虽然穿戴甲每周都有新款，但实际制作工艺几乎没有区别，一旦熟练后只会越做越快。”她说。

收入翻倍同时，李景芹还担起了孩子的每日三餐。她工作的地方离家不远，每天上下班步行时间不过五分钟。穿戴甲兴起后，商家流行在社区周边设立小型工作坊，宝妈工作的同时也能兼顾家庭。

比如马壮，在拼多多销售额达两千万元后，与之合作的宝妈暴涨到六百多位，为此他设立了二十多个工作坊；张达则通过六个工作坊，与两百多名宝妈保持着稳定合作。

“以前招满宝妈后，我们才会租下居民楼。”据马壮介绍，穿戴甲生意在拼多多持续井喷，带动宝妈劳动力供不应求，现在商家会先抢占最近的居民楼，然后才好招揽宝妈。

这也在暗示，宝妈已成为穿戴甲的核心人才。

从去年开始，面对无宝妈可招的东海市场，马壮跑到河南开封设立了工作坊。“因为本地已经招不到宝妈了，连农村乡镇的也被抢光了，只能去外地招。”

旺季仅有20天，持续爆款成破局之道

服装具备典型的淡旺季销售特性，作为服装配饰的穿戴甲，也呈现相似特征：穿戴甲在冬季销量往往更好。

顾汉玲发现，相较服装，穿戴甲的旺季时间更短。“虽说圣诞、元旦等节庆日也是销售旺季，但春节前后的二十多天，却能贡献一年的七成销量。”

如何抓住这二十多天，在极短的穿戴甲爆发期内赚取更多利润？东海人的做法是，在销售淡季尽可能留住更多宝妈。

“这一点跟工厂一样，宝妈觉得淡季你这里订单不多，收入不稳定，旺季订单再多她也不来了。”顾汉玲强调，毕竟无论在东海何处宝妈都是被争抢的对象。

▲穿戴甲爆火后，东海的色胶、甲片等产业也正在崛起。色胶（摄影 冉正鸿）

因淡季没留住宝妈，在旺季丢失穿戴甲订单的大有人在。

其中就有刘浩杰。自2019年首度大爆单后，此后三年他在拼多多迎来了持续爆发，巅峰时日销售额达60多万元，可他仍错失了不少订单。“没办法，淡季时你能留住多少宝妈，就注定在旺季能赚多少钱。”

有段时间，东海个别商家会在淡季大面积囤货，短时间吸纳了不少宝妈，但因为商品滞销现金流承压，又很快暴雷。“只能说这些人野心太大了。”张达形容。

相比激进囤货，张达持续在拼多多测试爆品的策略，更稳扎稳打。

“通过对比穿戴甲的点击数、转化率，拼多多最晚能在七天内测出爆款。”张达说。经由这种方式，他用三天测出一款总销量达10万单的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜边法式”，则成为热销半年的长青款。

今年夏天，张达的策略通过了市场的验证。6月份他刚租下占地2000平方米的新工厂。拼多多上持续测出的爆款，让他在淡季有了将团队规模翻倍的底气。

马壮测试爆品时有一组更明确的数字：“一款穿戴甲测试的转换率如果达到3%，就极有可能引爆。”张达解释道，“因为商品会爆发式增长，一款穿戴甲如果今天在拼多多卖到100单，明天可能就变成500单，后天就是1000单，最后整体的销量将非常可观。”

该策略下，马壮曾测出一款销售额达百万元的超级单品。

在拼多多测试爆款的策略，正被更多东海人沿用，并逐步将产业延伸至甲片之外的色胶、穿戴甲五件套等领域。

“穿戴甲的制作门槛不高，只有做到全产业我们才有优势。”有商家表示。