转向港交所上市的百望股份有限公司（以下简称“百望云”）近日更新了招股书，亏损、高额转介费依然是业绩硬伤。

百望云是一家综合企业数字化解决方案提供商，2023年前9个月营收4.68亿元，同比增长24.2%，经调整净亏损1.26亿元，同比扩大105%，毛利率从2022年前三季度的41.4%降到29.1%，经调整净亏损增加的原因是转介费及员工成本大幅增加。值得注意的是，百望云营收占比最大的业务是数字精准营销服务，转介费即指数字精准营销服务向营销代理支付的费用。

毛利率跌至三成

2023年6月在港交所递表的百望云在2024年2月更新招股书。“我们是中国一家企业数字化解决方案提供商，专注于通过我们的百望云平台提供SaaS（软件即服务）财税数字化及数据驱动的智能解决方案”，百望云这样介绍自己。

按收入记，百望云2022年在中国云端财税相关交易数字化市场排名第一，市场份额为6.6%，在中国财税相关交易数字化市场排名第二，市场份额为4.3%，整个财税相关交易数字化市场尚未出现巨头企业。

观察百望云收入，2020年以来保持上涨趋势，2020—2022年营收分别是2.91亿元、4.54亿元、5.26亿元，2023年前9个月营收4.68亿元，同比增长24.2%。2020—2022年经调整净亏损分别是4191.4万元、1673.9万元、7029.5万元，2023年前9个月为1.26亿元，同比扩大105%。

毛利率的走势却是另一个曲线。2020—2022年，百望云毛利率分别是46.1%、47.6%、40.8%，2023年前9个月跌破三成，降到29.1%。

对于毛利率的下跌，百望云方面的解释是：主要由于截至2023年9月30日止9个月的员工成本大幅增加，这是由于我们的雇员人数增加；数字精准营销服务的收入贡献增加，其利润率低于其他云化解决方案；及数字精准营销服务的利润率下降，主要是由于我们的信贷融资产品销售增加，而其利润率通常较低。

在百望云看来，解决毛利率持续下降问题，主要通过推动收益持续增长；把握市场机遇及有利政府政策，扩大公司的业务规模；留住现有KA（核心）客户及扩大公司的客户群；优化运营及扩大规模经济，提高成本效益，及改善经营现金流量状况来实现盈利。

营收占比最高的业务毛利率最低

回头来看百望云的营收结构，营收主要来自于云化解决方案、本地部署财税数字化解决方案和其他三部分，其中云化解决方案可以细化为财税数字化解决方案，以及由数字精准营销服务、智能风控服务构成的数据驱动的智能解决方案。

细化到业务，数字精准营销服务目前占比最大，从2020年的9.6%涨至2023年前9个月的38.2%，但这项业务的毛利率目前只有7.1%，仅高于其他业务板块的4.5%。

所谓数字精准营销服务，是根据企业的票据记录发现其交易趋势及财务表现并分析其融资需求。百望云称，其数字精准营销服务让符合条件的潜在用户与合适的金融产品连接起来，使金融服务提供商能有效识别、接触及获取金融产品用户。

根据招股书，2020年、2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止9个月，百望云向营销代理支付的大额转介费分别为2450万元、6420万元、1.54亿元、1.09亿元及1.65亿元，分别占同期总销售成本的15.6%、27%、49.3%、49.5%和49.7%。

百望云解释，“如此高的转介费主要是因为激烈的市场竞争以及营销代理通常不会专门向任何单一数字精准营销服务提供者提供推荐服务的行业规范。因此，我们与营销代理的转介费比率需要跟上行业平均费率，以保持我们的竞争力并激励营销代理与我们合作”。

同赛道玩家众多

在风险因素板块，百望云也提到转介费，2020年、2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止9个月，百望云分别产生净亏损3.89亿元、4.48亿元、1.56亿元、1.02亿元及2.14亿元，主要是由于数字精准营销服务向营销代理支付的巨额转介费以及员工成本。

针对企业营收增长，净亏损扩大的问题，比达分析师李锦清告诉北京商报记者，“观察一个企业健康与否的维度之一，是有没有形成健康的商业模式，如果以牺牲净利润来获取营收的增长，要在成长性上打一个问号”。

根据弗若斯特沙利文报告，在整体财税相关交易数字化市场中，中国的云端财税相关交易数字化市场占比不断增加，从2018年的18.9%增至2022年的40.7%。预计到2027年，市场占比将达到66.8%。这一趋势得益于市场对提升经营效率的需求增加和对云化解决方案的接受程度提高。

CIC灼识资讯统计，中国财税SaaS行业的分类及代表玩家中，发票类SaaS厂商以百望云、诺诺网、高灯科技为代表，结算类SaaS厂商以汇联易、分贝通为代表。针对中小企业客群，部分企业的诉求为覆盖记账、凭证生成、单据审核、报表生成等一体化的流程服务，在这一系列的财务类SaaS领域中，主要厂商代表包括税友股份、金蝶国际(0268.HK)、用友网络。在营收规模维度，百望云和第一梯队的玩家存在一定量级的差距。

从另一个角度看，2023年多家国内企业级SaaS公司谋求赴港上市，不过大多处于增收不增利的处境。对此，农文旅产业振兴研究院常务副院长袁帅提供的破局方式是：扩大市场份额、优化产品定价、提高客户留存率、加强研发和创新能力以及扩展新业务领域。

北京商报记者 魏蔚