开栏语：2023年以来，房地产降温和消费降级猛烈地冲击着下游的家居产业，“生意不好做”成为家居企业的共识，“找不到消费者在哪里”成为企业家的难点，“如何抢占流量入口”更成为企业们不得不面对的新课题。流量战的背后，是品牌战、价格战、服务战的综合呈现。为此，北京商报特别策划“流量在哪里”专题，选取一些代表性企业掌门人进行专访，解析他们解决“流量在哪里”这一难题的新思路、新战略、新打法，从不同侧面反映不断进取的家居企业在新时代的新风貌。

浙江南浔，是一座拥有千年历史的江南名镇，在古朴的石板桥与烟火气小街的交织下，无处不透露着深沉的文化底蕴，这样的纯粹的历史气息也浸润着实木地板行业的发展，因此南浔也有着“木地板之都”的美誉。久盛地板，专注地板24年，以可持续发展之道传承发扬木文化，从有着深厚底蕴的古镇出发，向全球诠释自然健康、品位舒适的美好人居生活。

2023年12月中旬，北京商报记者独家专访久盛地板董事长张凯，谈及实木地板的未来发展，面对“线下客流减少，不做全屋定制之类的品类扩张，流量在哪里？”的疑问，张凯坦言，久盛地板的产品足够专业，所以不可被替代，他用这样的一句话总结，“用市场引领产品，用产品引爆品牌”。

找到市场是找到流量的前提

从创始人张恩玖到董事长张凯，无论市场如何变化，久盛地板总能在浪潮中找到出路，原因为何？在回答北京商报记者的提问时，张凯认为，“是久盛找到了自己的市场空间”。

只要有市场，就不缺客户。久盛地板从2001年创立初始，就确立“高起点、高投入、高技术、高品质”的四高式发展，专注实木地板生产和销售，很快就在地板市场崭露头角。2007年，久盛推出“原生态”系列，奠定“风格第一品牌”的地位；2009年，进军北美原材市场，打造“美式原味”系列，开始第二次品牌变革，历经五年，成为北美材之王；2016年底，董事长张凯全面掌舵，并做出第三次品牌变革——全面聚焦实木地暖地板高端品类。2017年，久盛在实木地板品类上实现销量增速45%，实木地暖地板增速达200%，自此久盛正式迈入实木地板的头部品牌行列，直至今天久盛实木地暖地板品类已连续六年全国销量领先。

找准市场就是品牌找到流量的前提。当实木地板市场发展受到冲击，为了谋求销量的增长，很多品牌都在做品类的扩张，地墙一体化就是扩张的趋势之一，但久盛地板却没有这么做。在张凯看来，实木地板行业市场规模突破千亿，但行业集中度较低，年销售额在10亿元以上的企业少之又少，仍有庞大的市场空白亟待开发，潜在的客群需求亟待满足，只要做好产品，就还是有可观的发展前景的，但整装领域的竞争已是热火朝天，张凯表示，“暂时是不会放弃蓝海生意去红海凑热闹的”。

跟着市场找流量，是张凯带领久盛地板前行中摸索出的经验，也是在经过市场锤炼中获得的真理，“因此没有盲目的扩张，而是专注于实木地板的研发，虽然卖场的客流少了，但销售从来不缺客群。”张凯告诉北京商报记者，在实木地板企业大多在惊呼“生意难做”之时，久盛地板以业绩增长之势完成了全年的销售目标。

产品是获取流量的关键

暂时不向地墙一体化乃至全屋定制领域进行横向的品类扩张，并不意味着久盛地板仍在原地徘徊。张凯在做的是，在久盛实木地暖地板定位于中高端的基础上推出新产品，向上和向下延伸客群，“用更多的产品去服务更多的消费群，就自然有了更多的流量和更大的市场”。因为张凯深知，企业要发展、要进步，产品是关键，有了满足市场、领先市场、差异性强的产品，才有流量。

在张凯看来，好产品，不仅在于产品品质好，更在于优质性价比。“进口地板为什么在国内市场份额不断减少，就是因为产品的性价比太低。”为此，张凯根据久盛地板的中高端定位对产品及价格进行重新梳理，覆盖各类消费群体和消费市场。为了满足高端人群品质需求，久盛地板推出品牌JIMMYSUN，并以更有优势的价格让用户买得安心；为了满足年轻人个性化需求，久盛地板推出云朵品牌，更加强调颜值、品质。

打开网络平台，搜索久盛地板相关关键词，就可以看到用户对久盛地板的评价，不仅是产品颜值过关，满足个性化设计需求，更在于产品安全，无论是小孩、老人都可以安心使用，安装交付放心，没有后顾之忧。有消费者在社交平台提问“想选择一款环保的实木地板，哪个品牌比较好？”时，久盛地板成为被提名次数最多的品牌，更有用户表示，“自己家的久盛地板用了7年，从未出现过任何质量问题，下次装修，还会选择久盛”。

这些在发展过程中积累的口碑，是久盛地板深耕实木地板领域过程中积累的财富和底气。对此，张凯坦言，“盲目的‘卷’是没有结果的，久盛能有今天这样的成绩，产品才是发展硬道理。”“湖羊大多鲜嫩，品质远近闻名，除了古镇，湖羊就是湖州最大的特色，不少游客会为了这样一口羊肉特意来到湖州。”张凯用湖羊向北京商报记者举例阐释了产品对品牌获取流量的重要性，张凯认为，只有将价值与价格统一起来，增强产品设计，加深产品性价比，围绕产品做增量，品牌才能在竞争中找到核心增长极。

久盛地板愿意用好产品回馈用户，用户也自然愿意传播久盛地板的好口碑，这样的链路闭环正默默提升着久盛地板的品牌影响力，也为久盛地板输送着源源不断的流量。

做出有穿透力的品牌 

久盛地板能享誉24年，在全国拥有近2000家品牌专卖店，张凯认为，这样优异成绩的取得是因为久盛地板的品牌深入人心。品牌的声誉从何而来？张凯从知名度和美誉度两个方面给出了答案。

所谓知名度，是久盛地板对立体式营销体系的打造，这也是当下获取流量的主要方式。张凯介绍称，目前，久盛地板联动全国终端建立矩阵，在线上多个平台开设直播间，通过建立直播团队对产品及工艺进行介绍，以满足用户对实木地板和实木地暖地板了解的实时需求。同时，张凯也持续对门店形象进行升级，从线上、线下双渠道入手，增强品牌影响力。

“酒香不怕巷子深，但酒香更怕巷子深。仅有知名度还不够，品牌内核的丰盈，还要靠美誉度的打造。”张凯表示，知名度的打造只是让消费者认识品牌，品牌形象的立体还要靠美誉度的加持。为此，久盛地板自2014年开始，在每年的11月推出“爱木周”活动，呼吁和倡导大家一起关注木文化，关注木材的可持续发展。

在公司层面，久盛通过知名度及美誉度对品牌形象进行塑造；在面向消费者的“最后一公里”，久盛以各地区特色和优势为抓手，帮助经销商打造有竞争力的营销模式，“以前主要是总部将流量分发给经销商，现在更希望通过定期的培训帮助经销商搭建自己获取流量的团队”。

从传统零售渠道出发，融合线上流量，久盛地板走得踏实，看得长远，也正在张凯的带领下，距离成为“中国地板第一品牌”的品牌愿景越来越近，不断“为客户创建美好生活”。

北京商报记者 赵述评 王思琦文并摄