开栏语：2023年以来，房地产降温和消费降级猛烈地冲击着下游的家居产业，“生意不好做”成为家居企业的共识，“找不到消费者在哪里”成为企业家的难点，“如何抢占流量入口”更成为企业们不得不面对的新课题。流量战的背后，是品牌战、价格战、服务战的综合呈现。为此，北京商报特别策划“流量在哪里”专题，选取一些代表性企业掌门人进行专访，解析他们解决“流量在哪里”这一难题的新思路、新战略、新打法，从不同侧面反映不断进取的家居企业在新时代的新风貌。

面对日益激烈的市场竞争，家居“高定”的流量从哪里来？到底该怎么做，才能打动消费者的心？2023年12月上旬，位于北四环居然之家的KD定制店内，在现磨咖啡的香味中，KD定制家居董事长严红接受北京商报记者独家专访，一面分享着新出炉的面包，一面以自己的日常生活体验现身说法，娓娓道出自己的答案：像做定制服装一样做高定家居，为消费者定制专属的个性化、有温度的生活方式，属于这个品牌的人群自然就会汇集而来。

服装高定般的“量身定制”

“定制意味着个性和专属，品牌在保持自身鲜明品牌基因基础上，要满足不同消费者的需求，高定更应该是‘量身定制’服务。”开门见山，严红亮出了自己看待“高定”的观点，尤其是最近一次在某个服装高定品牌的消费体验，更让她坚定了这个观点。

作为一个女性企业家，需要出席不同场合，身材高挑的严红经常定制衣服，因此平时接触的服装高定品牌也不少，但这个由闺蜜新推荐的小众品牌尤其令她印象深刻。从首次进店开始，这个品牌为严红提供了三次服务。第一次是量体、选择面料和款式；第二次是试穿特殊材料制成的样衣，根据身着效果进行修改；第三次是试穿成衣，之后再根据用户自己喜好选择扣子和装饰品。“尽管到店次数多，但整个服务过程让人很舒服，效果我也很满意。” 严红对比以往的服务体验分析道，这个品牌至少有两处跟别人不一样，比如在试穿样衣阶段，一般品牌是拿选择好的面料直接做好了，可修改的余地没有那么大，而扣子和装饰品选择一般品牌也以推荐为主，没有给客户充分的选择权，这个小众品牌则全部做到了任意选择。

“高定家居也应该这样。”让严红备感认同的，不仅是这个小众定制服装品牌提供的服务，还有这个服务背后与KD相同的价值观——充分尊重客户的个性化需求，把“量身定制”做到极致。“服装是个人风格的体现，家居则是个人生活方式的体现，量体如同上门量房，试穿样衣如同设计方案呈现出的效果，选扣子就像选择柜子的拉手。所有这些，一定要让用户自己选择，我们用设计和生产实力为客户满意交付，才能真正体现‘高定’的价值。”严红表示，这也正是KD所坚持的“高品质个性化真定制”的内涵。

lululemon一样的营销互动

新的消费环境下，为消费者提供量身定制的“高品质个性化真定制”产品只是基础，在严红看来，高定品牌还需要在营销方式上创新，形成与消费者的高频互动，打造自己的品牌IP，形成品牌效应，沉淀品牌资产，才能从家居行业的激烈竞争中破圈、脱颖而出。

作为低频消费品类，高定家居如何在营销上形成与消费者的高频互动？在一次逛街中，严红从自己喜爱的运动服装品牌lululemon的社群营销中，找到了灵感。她观察到，lululemon通过线下社群与消费者关联，提高品牌的关注度，通过“品牌大使计划”培养社区的健身红人和运动达人，打造优质KOL队伍，借助专业人士的口碑影响消费者，还经常通过社群活动，提高品牌与消费者的交流频次。

“这些都值得家居企业学习。”基于这个思考，KD开始加强在社群营销上的创新。严红介绍，疫情期间，KD借助线上直播平台，进行过几期以新品研发为切入点的直播活动，将直播间设定在工厂，直接展现从产品研发到跟进的全过程，收获了出乎意料的业绩增长，也收获了不少口碑粉丝。同时，KD线下门店多年来也累积了大量的客户群体。依托这些客群沉淀，KD建立起自己的社群，打造出品牌IP，每日分享个人生活记录、家装设计以及产品使用心得，从而收获更多的潜在客户。

作为企业掌门人，最懂KD的严红本人也在打造自己的IP。她对拍视频很有兴趣，计划接下来化身各大平台主播出镜介绍产品，亲自为自己的品牌代言，与消费者直接互动，“这样可以让消费者感觉更亲切、更真实、更可信”。通过亲自参与对社群营销的探索，严红希望能进一步提升KD在消费者中的口碑影响力，实现品牌的流量转化。

有温度的“生活方式”场景体验

作为一个重体验的业态，严红强调高定家居的另一个重点，就是线下“场景”的体验：“我们希望能在店面打造有温度的生活方式场景。”

什么是有温度的生活方式场景？严红给出的样板是：首先深入了解用户的家居状态，进行店面空间场景的营造，打造出符合其生活方式的空间。

北四环居然之家KD店里，严红带着记者徜徉在一个个空间，如数家珍地展示KD对于高定客群生活方式的诠释。玄关、客厅、卧室、书房……从布局到细节，每一个空间的设计都基于对用户需求的洞察，细节上尤见功力。“你看这个练功架，就是考虑到很多女性业主现在有居家锻炼的需求，不占地方，但练芭蕾、瑜伽、拉伸都很方便。”严红颇为自豪地指着一个衣帽间角落的镜子和固定木架介绍道，这个设计空间就是基于她和身边闺蜜生活方式的研究而设立的，很多客户都很喜欢，“得有真实的生活体验，才能提供真实的、有生活温度的解决方案。”

另一个有温度的生活方式体验，是生活氛围感的塑造。在北四环居然之家KD店里，除了定制家居产品外，还有蒸箱、烤箱、咖啡机、烹饪神器小美……它们让这个店充满了“烟火气”，店员们时不时烤面包、蒸包子、做蛋糕，兴致来了甚至可以炒几个菜。严红还经常邀朋友一起来体验，所以才有了开头一幕：记者喝着咖啡、吃着面包，开启了这次有温度的采访。当食物的香气飘起，家的味道呼之欲出，氛围感调动起感性体验，比任何理性的材质、功能、风格介绍都更有感染力，正如严红所说，“它就是家的温度、家的样子”。

在生活场景十足的KD店里，严红自己DIY做起了面包

这一刻，北京商报记者也看到了被业界称为“铁娘子”的严红快速语调和犀利言辞背后的柔情，一个热爱生活的女性对于家、对于美好生活的柔情，这也许更是高定家居的流量真谛：为美好生活，量身定制爱的温度，追求这个情调的消费者会自然汇集而来。

北京商报记者 赵述评 王思琦/文并摄