万科总裁祝九胜在今年3月的业绩推介会上喊话“泊寓要实现报表盈利”后6个月，万科泊寓总经理胡冬华将其变成了现实：年内累计权益净利润回正。而在此之前的5个月，单月盈利就已经实现。在这背后，胡冬华把泊寓的“账本”抠到了极致：100个客户里，85个是自己找来的；在一客难求的当下，不再唯租期论，但更为灵活的租期也给管理提出了更高的要求；在这样的下行市场中，“纳保”（纳入保障房）率更成为泊寓考核的一大指标。

85%的租客是自己找来的

胡冬华当天首次详细披露了万科自有渠道的构成和目前的数据：在85%自给率中，泊寓的五大自有渠道分别是企业客户、App/小程序、流量平台、老带新和属地流量，其中企业客户达到了4400家，占比高达45%；App/小程序的注册用户数为336万+；流量平台上，公众号用户110万+、小红书粉丝10万+；而老带新占比为18%；属地流量则是通过地面推广等方式获客。

关于自给率，胡冬华举了两个案例：企业客户方面，与比亚迪的合作，2020年比亚迪在深圳一家泊寓的门店租房间数只有405间，目前已经达到1700间；企业端的客户给了泊寓在规模化道路上成本低、稳定性好的扩张。

另一个案例，来自武汉江国路店：1416间房中，尝试开拓管家“人人都是博主”，通过小红书、抖音等流量平台自销，零推广费用的情况下实现开业即满租。

胡冬华的降本不仅仅局限在营销方面，泊寓的管家必须掌握相当的维修能力。“坚持自己动手，人人维修8必会”，从空调、卫浴维修到动手刷墙，甚至换门锁。泊寓在深圳有一个月租金800元的项目，在一线城市这样一个租金水平很难做到依靠外部维修服务来及时响应。“我们让两家试点门店总结出维修法则，让所有的门店去学习。”胡冬华承认，一方面降低了人数，更重要的是给予租客快速响应的服务。

“我们内部有过测算，比市面上的长租公寓公司获客成本要低70%。”更重要的是，自渠的建立让胡冬华挂帅的泊寓不受制于外部渠道，这正是市场下行、困于成本的长租公寓被“卡脖子”的地方。

万科董事会主席郁亮也承认，长租公寓是不动产业务中最难赚钱的业务之一，泊寓也是通过建立长短租结合、个人客户与企业客户结合，不断降低引流成本和提高运营效率，才终于实现了利润回正。

性价比与灵活度

单靠降本显然无法支撑业务的扩张。

企业客户一直是泊寓最稳定的基石，但胡冬华也承认今年不少企业下调了差旅预算，尤其是低端企业客户。另外，因为未来的不确定性，客户租房租期变得更短：目前泊寓3个月以内的租期占到了40%，而过往的平均租期是9个月，现在基本是7个月左右。

为此，泊寓对一些合作进行调整，对于一些长期合作的企业租客，将最短租期降至一个月，即可以先住一个月，一个月之后再续租，这对于一些中小企业来说显得十分友好。

另一方面，以长租公寓的性价比向市场投放短租房，在这个“十一”也有了初步尝试：8天假期中为1000多名客户提供了7000多间住房。胡冬华并没有透露这7000多间住房的租金，但按照市场惯例，超短租显然比长租要贵一点，但也给长租企业的周转提出了更高的要求：如何测算？拿出哪些房源？多大规模？这些无一不是精细化、高效管理的考题。

在易居研究院研究总监严跃进看来，当市场需求侧发生变化，供给侧需要做的就是主动适应变化。提高长租公寓的投放灵活度，是企业适应市场的表现，也在一定程度上为新渠道的拓展做准备。

纳保的重要性

降本与精细化租赁的同时，与自如等更倾向普通市场化租赁不同，泊寓在合作方上，更为积极地“纳保”。例如，在北京，落地全国首个集体土地租赁项目；在深圳，与环境水务集团试水深圳第一个“非居住房屋改建为保障性租赁住房”示范项目；在重庆，推出保障性租赁住房示范项目。

截至目前，泊寓已在19个城市为 8.3 万间保障性租赁住房提供运营服务，在市场化运营机构中，“纳保”数量位居第一。

广东住房政策研究中心首席研究员李宇嘉表示，与商品房的“快销”模式不同，长租公寓本质上还是一个重资产模式。目前政策层面支持保租房REITs，这将给长租公寓参与企业提供“投融建管退”的商业闭环。

ICCRA住房租赁产业研究院数据显示，截至2023年二季度末，全国已开业房间规模中约有22.4%纳入当地保障性租赁住房，环比微涨1.4个百分点，规模合计约为19.2万套（间）。纳保比例最高的为租赁式社区，已纳保房间规模约占总规模的42%，环比上涨3个百分点。从企业端来看，已参与纳保的企业数量共31家，占比超过五成。

北京商报记者 王寅浩