2021年的冬来得比往年更早一点，进口家居运营商更早就感受到了冬的寒冷。就连有着高端进口家具“超级买手”之称的某进口家居运营商也慢慢消失，甚至负责人都被列为执行人。

但也有例外。当北京商报记者走进克拉斯家居北京旗舰店，准备专访克拉斯家居董事长王大为时，却意外地见到一番热闹的景象。那天傍晚，店内盛装布置，投影、舞台、座位、西餐都配置齐全，这里即将举行全球期待的国际知名家居品牌MOROSO的2021新品发布会。热闹的不仅仅是发布会现场，而是“克拉斯家居活得很好”。纵使在疫情下，克拉斯家居的经营依然保持着增长态势。

为何克拉斯家居能在疫情下逆势发展？王大为表示，一个进口家居运营商能够发展的秘诀在于，无论环境如何变化，最关键的是要掌握最好的资源，并提供最好的服务。

疫情下的“利好”：代购没了

“疫情也给进口家居运营商带来了一点‘好处’，那就是代购都被堵死了。”

产品缺货、海运费用涨价……疫情下，很多进口家居运营商感受到了冷。但王大为却看到了另一面，“疫情也给进口家居商业带来了一点‘好处’，那就是代购都被疫情堵死了”。

在进口家居领域，代购一直占据着不小的市场。对于消费者而言，有人带着出国一趟，既能旅游又能亲自到工厂选购，省了钱还玩了，何乐而不为？对于代购来说，在动辄几十万甚至上百万元的进口家居交易中分羹一杯，也是一门不错的好生意。而疫情因素让这块市场骤然消失，回到了正规渠道的代理商手中。

王大为对待疫情颇为乐观，在他看来2020年没有预想中的坏，2021年也没有预想中的好。“克拉斯家居这两年总体比较平稳，去年比预想中的好，今年没有预想的那么差，海外供应商几乎都恢复了，从去年下半年到现在，交货期都没有影响，唯一一个不利的因素是海运费涨价和等待期长，不仅运费涨了五六倍，周期也长了，以前海运需要30-45天，现在需要40-60天。”

如何让原代购的流量进入克拉斯家居？为了增加与他们的互动和黏度，低调、“高冷”的克拉斯家居玩起了直播。“过去酒香不怕巷子深，现在酒香也怕巷子深，为了能够更好地触达消费者，从去年开始我们就经常做直播，效果很好，上周末还做了一场，做直播主要是为了宣传品牌和引流，购买大宗、大件、大金额的家居产品消费者还是会到线下来体验。”王大为表示，除了直播以外，克拉斯家居还在抖音、小红书等平台做内容营销，通过各平台将意向客群引流到线下门店。

运营商的较量：手握什么品牌

“克拉斯现在运营着20多个国际大牌，刚开始做的时候选的还是国人喜欢的品牌，现在挑选的是能够引领家居行业潮流的真正国际大牌。”

某进口家居运营商的失败，其实是从一开始选品牌时就注定的，拿到手的品牌很少有称得上真正的国际大牌的，在人们出国少、信息不畅通的过去，国人“崇洋媚外”的心理驱使下，运营商在米兰展上随便挑几个牌子引回国都能卖，但现在信息透明，小品牌忽悠不成大牌，而且如果拿到的不是国际大牌，没有品牌积淀和运营技术的支撑，相当于只是购买了样品到中国来开店，获得的厂家支持也少，能成什么样完全看运营商的本事。

谁能手握真正的国际大牌，抓住最好的资源，是运营商之间的较量，在这场较量中，克拉斯家居下手较早，而且拿上手的都是真正的国际大牌，而后来的一些运营商，有些选品牌时就不专业，另一方面真正的大牌也所剩无几。于是，克拉斯家居就成为国内罕见集聚了Fendi casa、Armani/casa、Cassina等20多个国际大牌的家居运营商，不仅引进世界知名大牌，产品也是世界同步的，从MOROSO将亚太地区的2021新品发布会放在克拉斯家居就可见其地位。

“在这儿发布2021新品的MOROSO也是去年新拿的品牌。”王大为表示，最近新拿了4个品牌，其中包含意大利顶级厨房品牌和意大利第二大家居集团。“不同时期选择方式不一样，刚开始挑选的是认为国人喜欢的，现在挑选的是真正引领家居行业潮流的国际大牌，也是被世界知名设计师、优质运营商接受的好品牌。”

冬天，有人觉得寒冷，有人在运动取暖，王大为不愿评价同行，他自己对行业颇有研究，却一直认为懂得不够，坚持学习，持续创新。

克拉斯的未来：创新服务

“服务要创新，未来会围绕客户体验进行全方位的创新，让客户省时、省心、省力，而后开心。”

如何持续在进口家居运营赛道上领跑？克拉斯未来的竞争力又在哪？王大为目光坚定地给出了一个看似并不新颖的词——服务创新。

“厂家和运营商的关系其实是鱼和水的关系，不是纯买卖的关系，而是一种合作的关系，甚至是长期合作的夫妻关系，我们是品牌的延伸。”王大为指出，家居行业挺有意思的，厂家的信誉和声誉很多时候并非是品牌自己建立起来的，大多是通过运营商和经销商建立起来的，如果经销商在一个城市很弱，这个品牌不可能有好的口碑，因为家居用品和酒、烟等产品不一样，它需要有体验，要安装……运营商的选择对品牌来说至关重要。

在克拉斯家居北京旗舰店，看到的不仅仅有家居产品，还有音响、电视、健身器、空气净化器、酒具、餐具、艺术品等等，完全可以一站式购齐。“克拉斯家居卖的不是产品，提供的不是产品的一站式购齐，而是生活方式。”王大为颇为骄傲地强调，他们的一线销售人员与客户的对话早就不是停留在打几折上，销售人员和设计师能十分好地满足客户对于搭配、设计、售后服务的需求，提供的是生活方式，满足的是他们精神共同富裕的需求。“卖单品的时代已经过去了，我们是在卖生活方式，卖文化。”

克拉斯家居追求的是，消费者买到了心仪的产品，还会自豪地说，在克拉斯家居买的。为消费者提供正品只是基础，服务才是高附加值。未来，克拉斯家居将进一步围绕消费需求创新服务。

北京商报记者  谢佳婷