在潘家园旧货市场经营多年的老商户，走进直播间，开始直播带货，从文玩达人圈的“直播小白”，到直播达人圈的“文玩新贵”，他们是如何游走在市场和直播间，玩转线上、线下，在文玩商户、网红达人双重身份间自由切换的？也许从他们忙碌的身影中能看到的不仅有文玩人主动求变的新玩法，还有潘家园大胆创新的新路径、线上线下互促发展的新模式。

铭帅玉器店主刘丛在直播间内直播。

直播是行业的必然趋势

在潘家园诸多商户中，铭帅玉器店主刘丛是最早触网、开启直播的资深文玩经营者之一。

2020年的春节期间，受疫情影响，当时的经济市场也处于“冰封”状态。而铭帅玉器则是在疫情之前就已经开始跟随京东“线上潘家园”项目率先开启线上交易，潘家园实体店铺和线上潘家园同步经营，线上线下相互补充，取得了一加一大于二的经营成效。

“这些年潘家园为商户提供了很多利好，实体市场引流、线上各大平台流量加持，让我们这些老商户搭乘了很多便车，跟随潘家园我信心十足。”得知潘家园抖音电商直播基地项目成立，刘丛便成了第一批入驻签约者。

“目前我们每天晚上都保持直播，个别时候也会在下午进行加播。”据刘丛透露，现在电商直播平台平均每天能有5000到1万人观看，日均流水也能上万。“无论是观看直播的人数还是日均的收益，都达到了预期的效果。在文玩市场经营受疫情防控限制的时候，直播可以很好地弥补线下门店客流量不足带来的影响。”

刘丛表示，潘家园品牌影响力，已经实现了线下向线上的转移，优质充足的货源、产品质量保障和一体化服务是潘家园一以贯之的经营根本，这也是畅通实体店和互联网平台融合发展的坚实基础，“实体店不会被线上取代，发力点不一样”。线下门店可供消费者选择的品类更多、更全，体验感更好，这和直播间是不一样的感受。

刘丛认为信誉保障是直播成功与否的关键，之所以要入驻基地，而不是个人单打独斗，是因为“直播基地物流质检一体化中心对商品的把关和7天无理由退换货的政策，让品质更有保障，更具引流优势”。刘丛透露，眼下有意愿扩大团队规模，加大在基地文玩直播的投入。

在互联网电商引领的新消费逐渐改变消费习惯的当下，刘丛强调要积极求变，探索新的模式。谈及20年来的经营心得，刘丛说，诚信是永恒的法则，其次还要有敏锐的嗅觉，善于洞悉市场的风向并积极接受新事物。

四合文玩珠宝直播间内主播与手机端用户互动。

直播是风口也是标配

“在加入潘家园电商直播基地之前，我没接触过电商直播。”作为潘家园旧货市场的老商户，珐琅程店主程国梁坦言此前自己是个直播小白，“但了解到潘家园准备做电商直播基地后，我就暗下决心一定要参与其中。现在看来我当初的选择没有错。”

作为直播新手的程国梁，实体店以珐琅器为主打产品，但为了让产品品类更丰富、让更多的人进入自己的直播间，他在电商直播间中以文玩珠宝为主打产品。

“别看我是小白，但咱们潘家园电商直播基地会对我们进行培训，微信里也有专人进行指导，无论直播过程中的哪一步遇到了问题，都会有人帮忙解决。”说到潘家园电商直播基地，程国梁满心的感激。

“我是市场的资深商户，多年经营积累了良好的口碑，但是直播我是门外汉，入驻直播基地后，就成为了基地重点扶持的商户，通过培训效果显著，现在我的直播间观看人数增长了十几倍，销售也开始取得爆发式成绩。”白天在门店中忙生意，这也是一个充电的过程，主要是掌握更多的产品和专业知识，晚上则在电商直播基地中开启“夜销”，实现转化。

引流、涨粉、转化流量、提升客单价……潘家园电商基地将每一个发展节点都为入驻商户考虑到位。可以说在这里开直播，能享受“拎包入住”的便捷体验。

不过程国梁也表示，某些直播平台中的那些火爆直播间可能连线下实体门店都没有，对消费者来讲存在很大的购物风险。“直播间一关你就再也找不到了。”因此在选择的时候，建议消费者首选有实体门店的直播间。而且潘家园电商直播基地对基地中卖出的每一件产品都会严把质量关，“消费者可以无忧购买”。

对于日后的发展，程国梁表示，虽然电商直播已过了发展初期，但就目前市场体量来看，直播还处在上升的阶段。“90后”“00后”年轻一代正在不断涌入。“直播是一定要继续下去的。因为对于文玩行业来讲，直播是风口，也将成为标配。”

北京商报记者 马嘉会 张茜琦