原本打算正月初八开门迎客的孙宝利，被突如其来的疫情打乱节奏。在二手车行业从业10年的他已过而立之年，与合伙人共同经营着一家二手车店，疫情的到来，他不得不将复工时间一再推迟，资金、人员、车辆滞压、0收入的问题随之而来。

实际上，孙宝利的现状只是二手车市场众多车商的缩影。据统计，截至2月17日，二手车经销商复工率仅为11.14%，作为聚集众多小微企业的传统二手车行业，车商的资金实力及应对能力都将遭遇挑战。“我觉得我的心态挺好，有挑战但更有机遇。”在他看来，今年是从业以来没遇到过的坎儿，虽然亏损难免，但也是转变方式尝试线上卖车的机会。“我觉得我的心态挺好。”孙宝利，正在等着他的庚子春天。

复工“待定”——

小本生意好过冬

三年前，孙宝利与合伙人在顺义区顺潮东旧车市场开起了自己的二手车精品店。年前，孙宝利正常卖车、给客户过户，并囤了些二手车准备在年后出手，但疫情的到来，打乱了他的计划。

“二手车商都有压力，但着急也没用，只能走一步看一步。”在谈及疫情造成的影响时，孙宝利有些无奈，从业10多年他也是第一次遇到这种情况。按照往年惯例，正月初八孙宝利所在的旧车市场正式开市。“我们从初七接到不能开业的通知，目前开业时间已延至2月23日，但还在等通知。”他知道，防控疫情阻断传播为当务之急，但一再推迟的开工时间，也让年前囤车的他意识到，今年上半年恐怕赚不到钱了。

实际上，受新冠肺炎疫情影响，全国多地二手车市场均延期开工。据统计，截止2月17日18时，二手车经销商复工率不到两成。“我估计3月初才能复工，但真正能实现交易可能要到5月。”孙宝利说，即便开工，人员返京后需要隔离，加上疫情期间很少有消费者会来市场看车，很难实现成交量。

没有交易量，复工意味着成本的增加，但孙宝利认为还能承受。他的二手车展厅规模不大，10多位员工，一年房租约7万元。“市场内有很多这种规模的二手车商，虽然不开工没收入，开工面临水电等诸多成本支出，但好在规模不大‘船小好调头’”他说。

不过，孙宝利坦言，传统二手车商也有库存金额达千万元以上级的，这些大型商家通常在市场外围有独立展厅，一些展厅年租金达上百万元，商家承担着更多压力。同时，更多的人员配备，也增加各方面的开支压力。

“相比大型二手车商和传统4S店，我们的经营压力已经小很多。”孙宝利说。

存货急售——

保守降价10%

虽然一直保持乐观心态，嘴上说不急，但年前囤货的孙宝利也暗自着急。对他来说，不开张就意味着囤车资金难以回笼。

去年，孙宝利的二手车展厅销量为500辆，净利达3.3%，这让他对今年的市场颇有信心。按照二手车市交易规律，每年3-4月为交易旺季，去年3月孙宝利得二手车展厅成交量达28辆。为备战今年旺季，去年底他一口气收了20辆中档车型，作为小规模二手车商，这已是他近三年来年底收车数量最多的一次。

“我现在要想办法如何将风险降到最低。”最终，孙宝利选择降价。疫情影响下，消费寻求降低，出行受到一定影响，他预计短时间内市场很难恢复交易，因此打算将手中积压的车辆平价或折价出售。“上半年，二手车交易价可能要降10%左右。”他表示，8月前一定要将手中的车全部卖出去。

孙宝利坦言，复工后二手车商第一件事就是消化库存，所以要抢时间。同时，受物流和库存影响，外地车商很难来京采购，因此本地个人交易成为消化库存的希望。

孙宝利算了笔帐，手中的20辆车大约将亏10万元左右。但由于是全款进车，没有大型二手车商的贷款压力。“如果8月前能将手中的车全部售出，还能赶上9月的交易旺季，让全年利润恢复正常。”孙宝利解释称，二手车价格随市场波动，不能存在手里需尽快出手，售车过程中看到车况好的车还会继续收，让资金运转起来是二手车商盈利的前提。

“二手车商以小经济体为主，相比其他行业影响稍小，不过同样也遇到前所未有的困难。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，体量大的二手车商可能会面临资金链压力，车商很难从银行拿到钱，往往通过金融公司、民营借贷，成本较高。

转战线上——

朋友圈卖车从“0”开始

为“送”走手中的20辆车，今年春节在家窝着的孙宝利并不清闲，“客户不上门就去找客户。”“以前主做线下，但目前也在朋友圈卖车，线下不行就看看线上。”在他看来，虽然10几天只有个别人来咨询，成交量还是“0”，但与客户沟通，也是收集资源的一种方式。

目前，在二手车商停摆期间，不少车商正通过网上资源寻找客户，汽车之家、优信等平台上出现不少二手车商的身影。  

对于转战线上，孙宝利认为，不同于新车，二手车一车一况，很难在网上销售给个人，更多是销售给其他省市的车商。因此，他计划在消化库存期间，在优信拍、车易拍、瓜子全国购上寻找商家售车。

值得关注的是，受疫情影响的同时，国内二手车市场增速也逐年放缓。数据显示，2019年全国二手车累计交易为1492.28万辆，同比增长7.96%，而2016-2018二手车交易量增速分别为11.46%、19.33%、10.33%。如何在多种因素叠加下，找到继续增长的方向，成为二手车商亟待解决的问题。

对于这个问题，孙宝利认为，二手车价格波动与新车价格相关，只要把握好新车降价规律加上自身经验，就能在二手车市场站住脚，把握好新车降价时间差就能盈利。

实际上，疫情的影响，考验二手车商经营模式的同时也为行业发展带来新机遇。“市场影响显而易见，不过疫情过后挤压的需求量会得到释放。”罗磊表示，对私家车需求量的增加，新车和二手车都将迎来小高峰，短期内二手车价格也将具有一定回升空间。

此外，罗磊认为，越来越多二手车商尝试转变售车思维，尝试线上销售模式，销售方式更加多元化，也是促进市场转型的契机。“随着疫情散去，下半年二手车市将逐渐回温，今年整体还将延续增长势头。”他表示。

“今年刚刚开始，即便眼下亏损，等市场回暖还有盈利的希望。”乐观的孙宝利，等着开业，也等着朋友圈的交易量由“0”变“1”。北京商报记者 钱瑜 刘晓梦（图片来自采访对象）