在线下复工开业一周之后，贺明所在的门店依然鲜有客流。作为北京崔克（TREK）自行车经营有限公司直营经理，贺明和其他运动品牌的负责人一样，均面临着资金、员工、收入等减少的压力。

如今，受疫情影响，不少运动品牌将线上销售视为了特殊时期的新赛点。 2月25日，贺明在接受北京商报记者采访时表示，虽然自行车行业也面临着冲击，但相比服装、鞋履行业，自行车销售更侧重的是客户体验，如何把这种体验移植到线上，转化为线下的销售，这才是他更多考虑的问题。 

门店收入减半

“自2月17日复工开业以来，我们门店的营业时间也恢复至正常，但客流却几乎没有。”在TREK万柳骑行概念店内，贺明告诉北京商报记者，因为开业时间较晚，加上客流恢复缓慢，预计2月单店的收入至少减少一半以上。

事实上，突如其来的新冠肺炎疫情，让自行车行业也打乱了原有的销售计划。按照惯例，历来春节过后，将是自行车行业销售高峰期，但受疫情影响，不少有意向的客户已经推迟了买车计划。

放假前，TREK储备了一些自行车和骑行台。没想到，放假期间让居家健身意外火爆起来，而在家骑自行车，也成为不少爱好健身人士的首选。

“1月我们的销售并不差，放假前不少客户为了在家健身，提前购买了自行车和骑行台装备，有的甚至采购了两台，就是为了假期期间有锻炼的设备，不间断骑行训练。”贺明说。

进入2月后，由于没有线下的交易量，复工意味着成本的增加，但贺明认为目前的经营还能承受。他的自行车展厅并不大，目前只是保留了两个员工值班。一个销售兼收银，一个管售后维修。

“虽然不开工没收入，开工面临水电等诸多成本支出，但好在TREK公司给予了一定的补贴保障，同时政策上也会有房租减免、缴费延后等扶持，这些都会让单店的生存压力减轻不少，将成本和费用降到最低。”贺明说。

不过，作为一个直营经理，贺明很清楚自已品牌的优劣势，套用流行的术语来说，保证留住当下的客户，是目前最紧迫的事情。“目前，我们的库存量整体还算健康。此外，有集团的货源、ERP管理系统、人员的调配等各方面的支持，抗风险能力大大提升了”。他说。

社群互动玩游戏

实际上，当下各运动品牌都在发力线上，以减少疫情期间带来的损失。TREK也不例外，也有自己的电商渠道，但贺明并不认为电商会成为自行车行业未来的主流，但社群互动会是成为一个新的营销趋势。

“购买TERK自行车的人，多数人会根据自己的喜好和习惯选购，而非直接购买现成的产品。就好比购买一辆汽车后，你通常会对其内饰和外观进行改装或装饰，符合自己的定位与需求。”贺明告诉北京商报记者，正是这种近乎定制的要求，让TREK的电商渠道销售收入占比并不高。

值得注意是，运动品牌纷转战微信群，借助私域流量，展开清仓打折、维系消费者。对此，贺明透露，TREK也有自己的微信群，但他更愿意叫这个群为游戏群，“毕竟这个群的功能和传统的微商群不一样，不是以推销产品为目的的群”。

据了解，目前这个群里主要是TREK的客户，也有一些自行车界的专业选手，他们在疫情期间，时常在群里线上打卡、组织比赛等活动。同时，部分客户也会在群里寻求自行车运动讲解示范，以及日常维护保养的知识。

“通过客户在家打卡，骑行台上远程虚拟比赛，大家促进了感情，也吸引了周围的人。”贺明表示，实体店无法组织线下骑行和培训活动，等于日常的活动转移到了线上。

据介绍，一台自行车车+骑行台+室内骑行软件已成为当下“宅”健身的一个新的社交方式。无论你是刚入圈的小白，还是资深的专业选手，都可以根据自身能力，调整强度比例，高质量的完成课程，同时，可以随时和朋友在线开启竞技模式。

在业内人士看来，建立微信“游戏群”很明显，不仅品牌与顾客能直接沟通，同时，这种方法也能在非常时刻充分将线下活动进行线上移植，明显的社群感和轻松的交流感也让品牌更接地气。

待释放的潜力

正是经过在假期期间的游戏作战，为社群中用户提供优质服务、解决疑难杂症，TREK的品牌已经逐渐得到了不少人的认可，也为门店积攒了一些潜在客户。大家相约在疫情过后，到店选车一起骑行。

据相关平台也统计显示，疫情下户外运动受限让骑行台等健身器材出现热销。北京体育大学教授吴光远表示，这场疫情给运动品牌的“突击考试”倒逼了它们突破固有思维，开辟新渠道。或许疫情结束后，许多微信群仍会继续保留，作为营销新方案。

贺明更看重的是消费者健身习惯的养成，“客户买自行车固然和现在的‘宅’健身有一定的联系，但更应该是把锻炼身体作为一种常态，疫情过后大家能有共同的语言，一起出去户外运动。”贺明说。

事实上，市场人士普遍预计，待疫情过后，运动品牌的消费会迎来一波爆发。随着各地复工比例的逐渐扩大，大家出于健康、安全的考虑，对自行车出行也有了更多的需求。

通过疫情，自行车运动也有了清晰的发展思路。往年冬季都是北方自行车市场的销售淡季，但通过此次疫情，自行车从业者普遍达成了共识，社群互动成为线上和线下的营销纽带，其实可以实现四季经营的良性局面。

一位铁三爱好者也坦言，这次疫情体现出运动的重要性和多样性，就像骑行这件事，在家里照样是可以被满足的。

“今年刚刚开始，即便眼下亏损，等市场回归的时候，也会有更多的消费者加入到骑行的阵营中。”乐观的贺明希望通过社群互动给消费者树立一个有力的榜样，从而形成流行的运动观念，让市场潜力进一步释放。

北京商报记者 蓝朝晖/文并摄