初春本是饮用水销售淡季，但2020年的初春，由于新型冠状病毒肺炎疫情影响，消费者只能在家办公，饮用水销量猛增。为了满足消费者需求，众多饮用水企业发力线上，保障供应。作为市占率第一的农夫山泉，在巩固线上销售的同时，在线下设立了5000多个无人服务点。业内人士认为，农夫山泉此举可增加消费者黏性，扩大市场占有率。

无人自提模式

农夫山泉公众号近日发布消息称，因疫情影响，交通和关店等客观因素受到限制，消费者购物购水多有不便。农夫山泉推出了多项举措，保障瓶装饮用水的供应。其中，无人售卖便民点已经在全国布设了5000多个。

此无人售卖，并非近两年火热的无人售卖机，而是整齐码放了饮用水，大米、果汁等产品，现场没有服务人员，只是张贴了收款二维码，并附上了“无人售卖，扫码自提”的提醒。

农夫山泉工作人员向北京商报记者表示，这些饮用水服务点由农夫山泉各地的业务经理协调当地的特约经销商共同推出。各地经销商可以根据自身管片小区的情况进行设置，且无业绩考核。

对农夫山泉此项举措，消费者表示，这考验了农夫山泉与消费者之间的信任程度。

农夫山泉相关负责人表示，此活动推出5天以来，5000多个服务站点、10多万箱货物、近20万单交易，社区无人服务点的货物遗失率几近为0。

不仅如此，有人在水堆上放了口罩，给缺口罩的人自取；有人不会扫二维码，就把现金放在了服务点，还多出了3元找零；还有人付了钱，但没带走东西，只留了一行字：已付钱，请检查点的工作人员喝。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，农夫山泉是市占率第一的包装饮用水企业，通过线下无人服务点方式销售，虽然存在着一定的风险，但这种方式给人以尊重和信任，是一种感情营销方式，在这种信任中，交易成本降到了最低。

多措施保供应

目前，由于场地因素等限制，农夫山泉并非在所有小区推出无人服务点。不过，消费者可以通过京东、微信小程序“农夫山泉送水到府”等线上平台采购农夫山泉饮用水。

北京商报了解到，疫情发生后，2月3日，农夫山泉对外宣布“送水到府”业务陆续配送。配送期间保证配送人员健康，并减少接触。针对武汉等疫情较重的地区，农夫山泉开放了武汉全部600万瓶的库存，保证当地一线医护人员以及火神山、雷神山施工人员的饮用水供应。

为了保证广大消费者的饮水需要，农夫山泉还加大了在线上的投入，其中在“农夫山泉送水到府”推出了“同呼吸·共抗疫”保障计划，为企业单位提供商品服务，并推出了8.5折的优惠套餐。

套餐商品涉及饮用水、果汁、维生素C片、17.5°橙等产品。消费者可以通过农夫山泉送水到府、社区芝麻店以及联系经销商配送。为了保证产品的安全，农夫山泉保证送货人员一日三测体温，规范佩戴口罩，配送前双手消毒，保证4小时送达。目前该活动已经持续了10天。

不过，目前农夫山泉在北京区域的货源相对紧张，农夫山泉采取的是区块负责，每个代理经销商的水站负责一定的区域，该区域的线上业务均由当地的水站负责。目前，送水到府业务覆盖范围最广，其订单也会优先处理。

一些热销规格产品出现了脱销的情况。例如5L装的家庭用水，在北京市场出现了断货情况。不过，农夫山泉的工作人员表示，虽然个别产品缺货，但整体货源充足，消费者可以更换其他的包装规格。

增加消费黏性

疫情发生后，众多饮用水企业加码线上销售，通过京东、微信等平台以及电话等方式提供送水服务，并通过降价打折，提升销量，保证供应。

据了解，娃哈哈在其“娃哈哈到家”微信平台上推出“喝好水懂生活”的活动，浙江省内 4.5L饮用水打折销售，工厂直发。4桶原价39.4元，现价仅售32.9元。景田在北京加大一次性桶装水供应量。

一位京东快递人员向北京商报记者表示，“近几天饮用水的发货量很大，每天的快件中都有饮用水，以农夫山泉和屈臣氏较多，有的品牌已经断货。”

伴随线上业务开展，多家饮用水企业销售量猛增。数据显示，近期饮用水销量同比增长超过200%。

在朱丹蓬看来，农夫山泉通过送水到府等措施，提升线上销量，但通过无人服务点的做法，避免了众多企业纷纷加码线上营销的同质化问题。

多位消费者告诉北京商报记者，通过服务点购买，节省了下单等待的时间，并且价格还便宜。据了解，农夫山泉服务点的规格为4L*6的价格是46.5元/箱，农夫山泉送水到府该产品4箱的价格为192元，合每箱48元，每箱比服务点高1.5元。

中商商业经济研究中心主任姚力鸣则表示，农夫山泉通过无人服务点的模式做到了名利双收，同时增加了消费者对农夫山泉产品的信任和黏性，疫后农夫山泉会获得更多的回报。

农夫山泉负责人周力表示，无人售货在这样的特殊时刻，不仅仅是为他人带去了安心，更是带去了信任。疫情当前，农夫山泉给予消费者信任，消费者用善良回报农夫山泉。

目前，很多小区也支持这种模式，北京一小区物业主动向业主发消息宣传农夫山泉这一举措：“比京东还便宜的农夫山泉，4L*6矿泉水，如有需要，西门外侧自提。无需邮费，无需等待”。北京商报记者 李振兴/文并摄