疫情之下，为帮扶家居品牌商户渡过难关，居然之家携手上千品牌线上开直播。北京商报记者了解到，2月6日起，居然之家山西吕梁店打响直播头阵，北京北四环店、北京金源店、天津珠江友谊店、郑州北龙湖店、重庆金源店、沈阳浑南店、青岛市北店、成都琉璃店、太原春天店等130余家门店紧随其后，在三天时间里，引导成交订单近1500笔，预估引导成交超过4000万元。

对于一个拥有300多家线下门店的家居卖场来说，居然之家从线下走向线上并不是那么容易，这其中有哪些故事，又有哪些经验值得分享？2020年2月12日，北京商报记者分别与居然之家大家居事业部招商运营总监胡浩松、家居品牌商户代表克拉斯家居和家居品牌商户芝华仕主播代表进行了一场对话，或许能从中窥探出家居卖场加速新零售化的新路径。

家居卖场|居然之家大家居事业部招商运营总监胡浩松：推动传统家居企业向互联网、线上线下一体化转型

这个春节，胡浩松一直处于在线办公的状态，甚至比平时上班还要忙。“每天早上一睁眼就开始办公，除了吃饭时间，到晚上基本没停过。”上午10点，胡浩松接受北京商报记者采访时表示，“互联网的奇妙就在于，互相看得见摸不着，有一种天涯若比邻的感觉。”但 正因为互联网，让居然之家在疫情期间照样运转，并大范围推广线上直播。从在线直播运营者的角度来看，居然之家是如何在三天时间里，组织起1000余名导购员、推动上千个家居品牌走向线上、引导成交4000万元，又遇到哪些困难和挑战？且听胡浩松一一揭秘。

北京商报：居然之家全国门店原计划什么时候开业，后来调整到什么时间？

胡浩松：居然之家全国门店原定2020年1月30日开门，后延长至2月9日，再后来调整到2月22日。

北京商报：延迟开业对居然之家带来的影响有哪些？给商户带来了哪些压力？

胡浩松：压力肯定是有的，但也要相信一旦疫情结束，卖场重新开业、工人回到工厂、物流恢复通畅，顾客的需求会再度涌现，所以我们对2020年接下来的市场还是很乐观，只不过到二季度、三季度的时候，我们可能会更忙。

北京商报：2020年2月6-8日，居然之家携上千品牌商户组织了千余场淘宝直播，为何会想到举行直播，什么时候开始准备的？

胡浩松：宣布延期开门后，居然之家就开始着手线上直播的前期准备工作，包括为导购培训等。只不过选在了2月6-8日这三天，和阿里巴巴合作进行了一次集中式的直播。

北京商报：居然之家是如何说服这些商户进行直播的，他们是否有顾虑，怎么解决的？

胡浩松：疫情刚开始的时候，很多商户是懵的，因为延期上班，很多导购被迫待在家里，无法返程。这段时间居然之家没有让商户们停下来或者是等待，而是把商户们组织起来，借助居然之家的平台力量做一些线上营销。在与阿里巴巴两年的合作时间里，居然之家已经建立了包括同城站、3D关联场景导购在内的线上导流工具，很多商户在前期运营中已经尝到甜头，但还有一些是处于观望态度的，这段时间正是让更多商户走向线上的好时机，应该说绝大部分商家是很积极、愿意尝试的。

北京商报：我了解到，这并非居然之家首次做直播，2019年“双11”期间居然之家携手1800余家品牌累计直播1427场，与“双11”相比，这次线上直播有哪些新亮点？

胡浩松：这次的亮点是组织效率大大提升。家居品牌线上直播基于居然之家同城站和淘宝直播平台，2019年“双11”直播的时候居然之家只开通了北京、天津、郑州、重庆和武汉5个城市的同城站，直播覆盖近70家新零售门店，而2020年2月6-8日期间，居然之家全国共有136个门店参与，直播场次1045场，吸引观看近70万人次，最终引导成交订单近1500笔，预估引导成交超过4000万元。此次线上直播还有一些意外收获，本来按照原计划，居然之家将在今年一年开通60个城市，结果到2月12日同城站就达到64个，同城站建设进程大大提速。

北京商报：居然之家在这次直播活动中，为商户提供了哪些支持，其中对商户帮助最大的是哪项措施？

胡浩松：对于很多商户来说，线上直播是新鲜事物，不是他们所擅长的。为加快商户加入直播的步伐，一方面，居然之家专门安排培训团队在每个同城站集中培训，通过教学视频、在线讲解直播技巧等方式使导购尽快适应；另一方面，居然之家通过阿里巴巴积极引入线上流量，得到包括手机淘宝直播首页推送等在内的资源支持。更重要的是，此前居然之家已将钉钉办公融入门店导购的工作中，积累了一年多的在线组织管理经验，可以迅速地将导购召集起来，在线开设培训课程、发送培训教材等。

北京商报：消费者购买家居，看重的是材质、功能性和体验感，那对家居品牌来说，做线上直播与线下相比，最大的困难是什么？

胡浩松：线上直播的主要作用是种草、聚客和引流。过去线下卖场基本上都是坐门等客，现在更多的是通过内容营销，用互联网将分散在各个点的潜在消费者找出来。但毕竟家居产品和李佳琦、薇娅等主播推的网红爆品也不太一样，家居商户卖的大多属于非标产品，客单价较高，顾客的决策需要一定时间，他们需要到线下体验。而且线上直播和线下面对面交流也不太一样，由于这段时间出不了门，导购们大多在家直播，直播效果有一定的局限性，即使以后卖场开门了，在店面中直播还是会有局限性，因此如何将线上线下结合起来是需要进一步探讨的。

北京商报：推动商户直播，是非常时期的非常之举，还是会成为未来卖场销售的一种常态？在居然之家向新零售转型历程中，将起到什么作用？

胡浩松：我相信未来直播会成为常态。周一到周五期间，当家居卖场没有大型活动的时候，导购可以在线上“种草”找顾客，到周六、周日做活动的时候再把顾客吸引到门店中感受、体验，最后引导成交，这会大大加快线上线下一体化进程。

家居商户代表|克拉斯家居姚东岳：线上线下全方位展示，将对门店提升销售有很大帮助

意大利国宝级品牌Cassina、意大利奢侈品牌ALBERTA、意大利奢侈品牌BOTTEGA VENETA……这些平时只出现在家居卖场、高端展会中的进口家居，忽然之间成为淘宝直播的新宠儿，而它们在中国的运营商，就是1993年成立，以“国际化”、“超时尚”、“最现代”作为品牌定位的克拉斯家居。克拉斯家居做直播，在行业中属于新鲜事儿，是什么原因让克拉斯家居“放下身段”，选择通过直播这种大众化的方式出现在人们的视野中的呢？

姚东岳是克拉斯家居直播团队中的一员，也是此次直播的“新手”，他负责直播的时间是2月7日下午16：10-17：10。透过姚东岳，或许可以找到奢侈品家居在线营销的可行路径。

北京商报：为什么会选择线上直播？

姚东岳：面对家居卖场延迟开业带来的收入压力，加上之前很羡慕一些在家做直播就能赚钱的自由职业者，我就想通过直播寻找突破口。在正式直播前，我看了一些直播案例，搜集了想要播出的内容，同时为了避免整个直播过程比较枯燥，我还想了一些才艺和段子，使整个直播过程更有趣。

北京商报：对于奢侈品牌克拉斯家居来说，您认为线上直播受众的最大需求点在哪里？

姚东岳：让消费者足不出户，就可以了解国际一线大牌家居和当下流行趋势，是克拉斯家居线上直播的主要原因之一。一方面，很大一部分淘宝直播的客户对奢侈品家居不了解，通过直播达到广而告之的目的；另一方面，随着人们生活水平的提升，我们也希望针对性地推出饰品类、单品类的爆款产品在线上销售。

北京商报：此次直播对未来门店开业蓄客有哪些帮助？

姚东岳：这是一次新的尝试和挑战。疫情期间，很多客户都待在家里，没事会看些直播，我们也积极地发朋友圈，告知客户收看，这样就多了一个宣传窗口。这次直播对于门店蓄客还是很有帮助的，疫情过后应该会把直播提上工作日程，通过线上线下全方位的展示，会对门店销量的提升会有很大帮助。

直播主播代表|芝华仕张淑正：卖场恢复开业后，会重新迎来客流爆发期

与大多数第一次直播的导购不同，张淑正对在线直播已经是轻车熟路。上午10点，张淑正就开始为下午的直播做流程梳理和内容准备，虽然在家里直播缺少实物做演示，但并不影响张淑正的直播效果，靠着爆款产品和生动的讲解，越来越多的人进入他的直播间，即使没有购物需求，也会在直播间多停留一会儿。透过张淑正，可以发现一些家居品牌较为成熟的直播经验。

北京商报：与以往直播相比，您感觉最大的区别在哪里？这次直播前做了哪些准备？

张淑正：人数比之前更多了，而且之前是在店面直播，有道具、有场地。我是负责12点到1点半的时段，之前做了直播大概的流程整理和内容准备，在家里直播，缺少道具还是有影响的，只能靠生动的讲解来扭转。

北京商报：这次直播的效果如何？

张淑正：刚开始直播人不多，但最后近千人在线观看，效果还是比较好的，不过暂时还没有引导成交。

北京商报：卖场延迟开业，是否担心自己收入减少？

张淑正：卖场延迟开业是为了相应国家号召，宅家里做贡献，我们能做的就是支持。其实并不太会担心自己的收入减少，因为有家居需求的人数依旧很多，而且我们在线上直播也做了不少蓄客，门店开业后估计会比较忙，生意一定会非常火爆。

北京商报：觉得这种在家“躺着”赚钱的方式如何？疫情过后，是否会继续直播？

张淑正：感觉非常好，因为面对的群体更广更多，相信未来会越来越好。直播是个要坚持的事情，这样才能一直有人关注，才能积攒粉丝，未来会坚持直播的。

小结|家居卖场加速转型新零售

新冠肺炎疫情之下，工厂延期复工、卖场延期开门、店员延期上班，打乱了家居品牌商户原有的发展部署，居然之家却把它当作一次机会，助推线上线下一体化的新零售转型。

据居然之家提供的数据显示，2月6-8日开播门店136个，直播场次1045场，吸引观看近70万人次，互动超1350万人次，观看时长超2万小时，最终引导成交订单近1500笔，预估引导成交超过4000万元。居然之家沈阳浑南店直播业务负责人表示，自2月1日起，门店就开始邀请各类品牌做线上直播分享，由于直播引流成交效果非常好，越来越多的品牌商户积极报名参加，现在已有近50个品牌报名，排期已到2月19日。

北京商报记者 谢佳婷  孔文燮  图片来源：企业