渠道调整、掌舵人更替、行业入冬，家装创新品牌橙家的千亿梦想是否搁浅？“梦想还是要有的，家装行业剩下的机会一定属于规模型、实力型、资本型公司。” 2019年10月底，橙家总经理朱石友向北京商报记者揭秘，橙家正在采取调试战略，推进产品、区域、模式三大聚焦，从而提升橙家的市场竞争力，获得全新发展的机会。

调试橙家

“我对橙家进行了一些调试。”2018年底进入、2019年初正式掌舵橙家的朱石友，提起橙家的变革与重构，谦逊地用了“调试”一词。

橙家，碧桂园核心联盟企业，诞生于2015年，成长速度颇有碧桂园的风范，以微定制的创新之举在家装江湖中杀出重围，迅速崛起。

2018年5月，当三岁橙家宣布发布千亿战略时，众多大呼进入拐点的家装企业都为之一震，向这个对手投来复杂的目光。承袭碧桂园基因的橙家，对家装的野心与实力让不少家装企业备感威胁。

“过去我一直做个性化家装，发现个性化家装是有瓶颈的，它对人的依赖非常大，受限于设计师，如果对个体过于依赖，企业是做不大的，管控性、可复制性相对也比较差，进入橙家以后，我倒觉得可以试一下个性化。”一个偶然的契机，深耕家装行业多年、深谙行业痛点与机会的朱石友拿到了橙家这张牌，开始了出牌之旅。

调试橙家，朱石友看到了很多可能性，更有较大的信心，毕竟“橙家共享了碧桂园很多优势，包括信息化系统、人才体系，特别是采购方面，资源比一般企业都要好很多”。

三大聚焦

朱石友口中的“调试”力度非常大，具体来看，就是产品、区域和模式的三大全新聚焦。

产品聚焦，是最核心的调试。带着地产大亨印记的橙家，过往给人们最大的感觉是产品标准化，互联网思维，以低价吸引客户。“过去的产品选择性非常少，没有兼顾到客户个性化需求和升级的需求，调研显示客户还是希望有更多的选择，我们就对产品做了比较大的调整。”朱石友表示，产品聚焦后客群定位更加精准，品牌定位也稍微提高了一点，新品赋予产品更高的品质。

区域聚焦，是从渠道全国遍地开花转向聚焦特定区域。“过去橙家在全国铺的面是比较广的，短短三年时间，全国市场基本上铺完，完成开拓一二线城市、省会级城市，甚至有地级城市渠道，但不同区域的客户差异非常大，比如华东地区和华南地区，对地板各方面的要求不一样，对品质的要求也不一样。”朱石友向北京商报记者透露，区域聚焦后，会更多地聚焦于珠三角和长三角区域。

模式聚焦，是从原来纯粹的线上获客到全渠道经营。“互联网的渗透率是有限的，今天这个环境下必须做全渠道，线上线下建立多个触点。”朱石友表示，橙家会增强线下多渠道拓展，门店方面也会做一些调整，过往开在SHOPPING MALL的方式不再是唯一的方式，有些门店可能会撤掉，只做一种补充，新渠道则会开临街店和社区店，甚至是写字楼店。

市场机会

调试橙家，朱石友在为公司构建核心能力，争夺家装行业的市场机会。

朱石友认为，传统家装公司大多数是个性化家装公司，客户需要什么就提供什么，核心能力在设计师和工队手上，而标准化系统的能力会沉淀到公司，为公司构建核心能力。“行业的需求是个性化的，但从成本、效应、规模角度来看，还是标准化更有利于降低成本、扩大规模，谁能把客户的个性化需求和企业业务模式的标准化很好地结合，谁就有机会，橙家现在正是朝这个方向转变。”

新房中精装房比例的逐渐提高，从另一个方面为橙家带来了机会。碧桂园每年交付楼盘众多，作为碧桂园核心联盟企业，橙家的优势得天独厚。“如果业务模式进行调整的话，我们会更容易、更快速地切入这块市场。”朱石友对于调试后橙家抢夺更多市场充满信心。

北京商报记者 谢佳婷