养老产业向来被业界称为“万亿蓝海”。然而，同样不需争论的事实是，在各路诸侯纷纷试水养老行业的当下，行业依然未能找到有效的盈利模式。无论是销售型、持有型还是服务型，投资养老产业的企业尚未找到标准而又有效的“挣钱姿势”。

近日，北京万科旗下养老业务的旗舰产品——随园的入市，再度带热养老话题。而随园也理所当然成为了外界观察万科养老产业发展策略和运营思路的最新样本。 其中，看“只做养老服务，不做养老地产”的万科养老，如何在随园的运营上摆脱重资产、高成本的瓶颈，借助产品和服务实现运营模式的创新和突破，更是成为核心看点。

从城市公司自发到战略性协同

养老成万科三大支点之一

“北京太需要落地一个像杭州那样有养老口碑的项目，尤其是养老对万科而言，是一个战略性协同的业务”，在万科北方区域最大的养老社区——北京随园养老中心面市发布会上，万科集团高级副总裁刘肖感叹，他为此已等待了五年。

坐落在北京房山的北京随园整体规划了7栋建筑，占地约4000平方米，拥有700余张床位，其中，20多个功能的公共配套空间，则是养老中心的核心组成部分。有别于被动接受照顾，随园的一大运营特色是倡导老人们积极社交，在睦邻友好的社区氛围中，参与丰富的活动、结识亲密的伙伴、过上快乐的生活。  

有外界人士分析，无论是规模还是在模式上，新开业的随园都特点鲜明，无疑是当下外界观察万科养老业务投资战略的最典型样本。尤其是，2018年以来，万科提出“收敛聚焦、巩固提升基本盘”的背景下，养老业务作为公司主业的配套业务，它的定位出现调整在所难免。 

“养老对万科是有战略意义的，在客户层面，如果我们不做针对客户全生命周期的产品，是不完整的，况且养老是一个清晰的万亿市场和千亿企业的生意。而且在养老行业里，无论在客户数量还是战略投入上，目前达到万科同等规模的企业并不多。”刘肖在随园亮相当天，对万科养老业务的定位观点鲜明，同时又像是对外界猜测的回应。

资料显示，自2012年11月万科的首个养老项目杭州随园嘉树面市至今，探索养老业务多年的万科已经成为这一领域重要的生力军之一。

但早期万科涉足养老业务主要是各城市公司的自发行为，集团统筹尚未形成。2016年后，养老业务成为当时万科转型“城市配套服务商”新定位的重要支点之一。北京万科推出了三大主力产品线——随园、怡园和嘉园，分别对应CCRC、城市护理型全托中心和社区嵌入式养老中心。

统计显示，截至目前，万科养老业务已布局16个城市，共储备带床位项目52个，可提供床位1万张以上，其中已开业项目中有接近5000床。

但刘肖也承认，尽管有着多年的实践探索，养老业务仍然被认为是在摸着石头过河，每走一步的前提是要先夯实石头。经过实践探索，北京万科养老业务也逐步收敛聚焦于两大产品线——突出专业护理能力的怡园和营造睦邻友好关系的随园。   

其中，随园定位为持续照料社区，为全龄长者提供照料方案。以北京随园养老中心为例，它不仅是万科北方区域内规模最大的养老项目，也传承了杭州随园产品的高品质。同时，北京随园还结合城市的实际政策与市场环境，针对主体客户对于丰富文娱社交生活的强烈需求，在理念、服务、管理方面都进行了升级和创新。

运营模式探索

公建民营抽身重资产

作为“收敛聚焦”后北京万科养老业务的核心产品线，随园是否能完成探索并创新养老项目的盈利模式，必然成为各界观察的看点之一。

对此，有养老行业人士分析，当前养老产业市场潜力巨大已是不争的事实。根据全国老龄工作委员会预测，我国养老产业规模到2030年有望达22.3万亿元，未来10-15年是养老产业快速发展的黄金年代。

同时，地产行业进入白银时代，房企也纷纷谋求转型。面对“银发经济”的巨大市场潜力，万科、龙湖、远洋、绿地、绿城等房地产商纷纷把触角伸向养老产业。据不完全统计，全国已有80家房地产企业进军养老领域，公开信息披露的养老项目达百余个。

即便如此，我国养老产业目前仍处于起步阶段，养老行业投资成本高、回报周期长、盈利难，真正运营成功的养老项目并不多。

从经营方式和盈利模式来看，当前养老项目运营主要包括：房产销售、租金及会员费、租售结合等几种盈利模式。其中，销售型产品虽然回款迅速，但后续服务很难延续，已逐渐淡出市场主流；自持经营则需要有强大的资金流和一定的产品开发能力，同时能够很好地把握老年人群的关键需求；租赁、会员制需要娴熟的运营能力和优质的服务能力。但会员制也存在诸多争议，尤其是在使用权变现上，给客户带来退出风险的同时，客户也很难享受到资产增值的收益。而使用权销售实际上就是变相销售房产，虽然有助于帮助企业回笼资金，但也存在一定的政策和法律风险。

“养老产业暂时还没有找到盈利模式”，万科集团董事会主席郁亮此前也曾表示，养老是万科的摸索业务，毕竟当下还有许多方面与行业不配套，万科需要进一步摸索方可获得突破与进展。

“很多房企此前曾考虑依靠自有项目发展养老产业，但多数都面临资产过重带来的压力。”一位行业观察人士这样评价几乎被人人都看好的养老产业前景。与普通住宅相比，养老产业的蛋糕看似很大，但实际上，产品却很难复制，规模化难度高。而且，养老产业目前的价格虽然不低，但经营成本更高，导致行业利润不高。

面对诸多问题，独立开发养老产业愈发不易。 为此，万科目前在发展养老产业时强调“开放合作”。北京万科相关负责人告诉北京商报记者，北京万科未来会积极在外部寻找合作伙伴，不会局限于与某一家、某一类企业合作，而是基于项目来选择合作伙伴。

值得注意的是，“公建民营”是北京房山随园养老中心的一大特色。作为北京市场上少有的大规模政企合作型养老项目，随园项目的土地等重资产由当地政府提供支持，在该合作模式下，企业不需要背负着沉重资金压力。在模式选择上，把产业关注点由建设转为落地运营，可以更加专注于输出技术、标准、团队等服务，也有助于进一步提升社会整体养老服务的质量和效率，为市场提供性价比更高的专业养老社区和服务。

从配套服务商到生活服务商

养老服务与养老地产之差

一位熟悉万科养老业务的人士分析，养老项目运营的核心在于体现服务的长期性，核心的核心在于养老配套的服务支撑体系。这来自于万科将养老业务始终定位于“养老服务”，而非“养老地产”的经营理念。

这从万科集团战略“从配套服务商到生活服务商”的变化也可见一斑：“万科不仅要提供硬件，也要提供软件；不仅要提供空间，也要提供内容。”

作为万科养老理念创新的典型——“幸福银行”概念，被深入引进到了新开业的北京随园养老中心。让在住老人“感觉自己没有用”的消极养老状态变成“赚钱、攒钱、花钱”的主动养老模式。在随园，每位老人都会得到一本幸福账户，里面详细介绍了“幸福银行”的使用规则。在积极参与康复运动、社团、社交活动的时候，他们可以获得相应的奖励金，并存储进“幸福银行”，通过支取这些奖励金可以进而换取对等的福利内容。

除了理念上的创新，依托于北京万科养老开发的服务管理系统——V-Care智慧照护平台，随园得以更好地实现了服务的标准化和精细化。

随园采用“邻里式主动社交+全方位健康照护”的照料模式，为将来入住的老人带来安享新生活。北京万科输出养老服务和管控标准，57项适老化细节打造万科品质颐养居所，为长者定制个性化医养结合照护计划，提供五大主题30余个社团活动，激励长者主动参与；三餐一点供餐模式，提供适老化菜品，满足高血压、糖尿病等特殊需求。针对护理型长者，入住后每天的作息时间及喝水量等都有严格的限定，并体现在V-Care系统上，护理员的每一个护理动作，在系统上都有所录入。

北京万科养老合伙人张银介绍，项目当前不盲目追求盈利方式和经济效益，项目眼前的目标就是提供最优秀的养老产品和服务，不断提高出租率，提高运营效率和服务水平。

“我们走得慢，但我们会走得很远。” 刘肖认为，养老业务真正的黄金时代可能是在10年甚至20年以后，而万科北方区域会把养老做成战略之一。他的自信来自于几方面：万科养老服务的精神内涵是倡导“邻里式养老”，它强调维系老人日常的生活方式；在产品方面，万科提供全生命周期服务，保证集团的战略性协同；而万科生态的开放性也会吸引包括政府、企业在内的更多合作伙伴。这些都是万科养老越走越稳的保障。北京商报记者 董家声