万链总经理汪启帆

凭借着万科、链家两家行业巨头的光环及资源，互联网家装平台——万链在成立之初就迅速占领行业制高点，一跃成为家装行业的独角兽。2016年，万链即实现5000单的业务规模，年销售额高达5亿元。但令人稍感意外的是，一度发展迅猛的万链随后却主动按下了慢放键。甚至两年间，万链都鲜有发声。遭遇到行业发展瓶颈还是公司战略发生调整？公司当下的重点目标是什么？产品端是否有新的变化与升级？近日，万链总经理汪启帆就公司目标、业务发展、产品升级等外界普遍关注的焦点话题接受北京商报记者独家专访。

战略：“规模论”到“口碑论”

“万链希望通过产品一步一步驱动企业，让市场口碑更多地聚焦在产品上，而不是关注公司规模有多大，完成了多少销售额。”在回应企业扩张规模及业绩等话题时，汪启帆坦言，业绩在当下并非万链追逐的首要目标。

事实上，从前年开始，万链已很少提及销量等业绩指标，即便万链的销量一直是很稳固地处在市场第一梯队中。北京商报记者了解到，万链成立之初，公司发展一直比较稳定，从公司成立的第二年开始一直到现在，北京单城的销售额都在每年4亿元左右。汪启帆表示，万链每年做到的量，足以保持企业的稳定健康发展，目前企业良好的现金流能够让企业持续投入基础设施的建设。

“业绩和规模是任何行业、企业都难以绕开的话题”，一位行业内人士分析，当下中国重点城市已经或正在进入存量房市场，这给家装市场带来巨大的增量空间。此前，包括万科旗下的万链，到碧桂园旗下的橙家以及绿地的诚品家，房企试水家装行业在此前曾一度成为潮流。房企之外，传统家装企业纷纷加码；海尔、国美、小米等其他企业及各路资本也不断进入。

来自相关机构的统计数据显示，2018年家居家装行业共发生了66起融资事件，融资总金额高达222亿元，为过去九年的最高点。

众多企业的持续投入当然不能漠视业绩的增长话题。在进入行业之初，剑指行业领军者的万链的确也出手不凡。

资料显示，2016年，万链即实现5000单的业务规模，销售额达5亿元。随后的2017年，万链一度将目标锁定为300%的增长水平、全年服务1.5万单、销售额突破15亿元作为企全新的目标。

但随后受地产业和互联网家装行业的调整影响，家装市场进入深度调整期。一些家装企业在烧钱的同时也面临亏损的残酷现实，盈利能力甚至不如市场上的小装修公司。汪启帆分析，家装行业门槛低，有不少企业认为只要把钱收到手了，压着工人工钱不付，慢慢给材料供应商付一点货款，自己就能挣到钱了。企业往往强调自己销售额多少，收了多少钱，规模多大。而且，家装行业经过一番苦战，行业标准、企业产品都未能出现实质性的进化，市场环境净化不明显，客户的感受和几年前差不多。

汪启帆并不讳言，万链在发展路径上也经历了因快速扩张带来的客户满意度下降的切肤之痛。在成立第二年的时候，万链发现不是每一个工地都能做到按时交付给客户。反思后的万链认为，企业应该沉下心来打造自身能力，树立客户口碑和满意度，而不是一味追求规模。

产品：减法到加法的蜕变

如今的万链选择将规模稳定下来，从第一阶段的销售驱动，过渡到第二阶段“产品驱动”、“能力驱动”。经过几年对产品、交付、服务等方面的能力持续提升和经验的沉淀，万链在今年推出了新品——iNNO·品选。

与第一代产品更多的是强调标准化，做减法相比，万链今年推出的新品首次实现做加法：从“性价比”、“可选性”、“品牌品质”、“省时省心”四个维度来满足客户的需求。

其中，“性价比”方面，万链借力万科巨量的集采渠道资源和强大的议价能力，能够拿到相对更加优惠的价格。让客户拿到甚至比电商还便宜的价格。

统计显示，万链之前很多到访却没有选择万链的客户，主要原因是觉得万链可选择性太少。本次万链新推产品的特点中，“可选性”成为解决这一痛点的杀手锏。

业内人士分析，“标准化家装”概念在互联网家装平台兴起之后，万链也致力于此。“当产品、工艺都纳入标准，才能保证将价格锁死，做到没有隐形增项。实际上，标准化在某种程度上是在做减法。然而，家装有千万种审美和需求，只有标准化远远不够。满足所有客户的需求，我们就需要提供很多个性化的标准。”万链经过了持续的中后台建设后，“可选性”成为2019年公司做加法的最典型表现。

据了解，万链的新产品为两款整装套餐+“超级插件”组成。其中，“超级插件”即为“品选汇商城”选项，在品选汇商城中，可以提供更多的“替代产品”，包括套餐中没有的主材、施工等，被分为Base产品、X产品、个性化施工项。其中，每个品类包含4个品牌，每个品牌包含3档产品可供选择，这些产品都在商城中明码标价，装修之前相应增补即可。   

“万链意识到，如果不能将产品、服务标准化就去扩张规模，是困难甚至是虚弱的”，汪启帆介绍，每年4亿元的销售水平足以保持企业的稳定健康发展、良好的现金流状况以及能够持续投入公司“基础设施”的建设。“基础设施”包涵强大的专业能力和管理平台和系统。汪启帆介绍，增加客户的个性化选择就意味着服务流程的成倍增加，为此公司用两年多时间打造了“千万级”电子化的中后台系统。“因为系统不是闭环，就没有意义，就不能转化成公司的真实能力。”

与此同时，“品选汇商城”的上线也意味着材料的空前激增，为解决材料快速调配和物流运输，万链在燕郊租了一个1万元平方米的仓库作为物流配送中心，这也让企业的服务效率大大提升。

为了提升交付效率，万链还通过培训，培养了一批企业自有“安装全能工”，改变了行业工人仅负责单项装备环节的普遍作业流程，缩减了地板、门、柜子等环节的安装流程。截至目前，万链旗下有80多名安装全能工，对应到每年5000套左右的接单量。

拓客：渠道导入转向品牌引流

“没有服务能力、兑现能力，一切就沉淀不下来，母公司的资源或投资方的资源，迟早会有一个断奶的过程，而创业企业在此之前需要能完成模式上的自我造血。”在谈及万链未来发展空间时汪启帆如是分析，很多房地产公司开展新业务都采取内部繁殖的方式，自己建的房子就由自己的装修公司来装修，万链从“出生”到现在，没有做过万科任何精装修业务。目的是锻炼万链真正市场生存力。以万链的品牌、体量，如果打广告多做一些宣传的话，肯定有更多的客户来，但是万链会先问自己能否服务好客户。

在万链创立之初，万科与链家约定的保护期内，万链的获客渠道里，链家的份额高达70%左右。但为期三年的保护期已过，目前，链家门店为客户推荐的家装服务除了万链，还有链家参股1.92%的爱空间，这直接分食了万链在链家渠道的获客量。

此外，万链还与很多物业公司建立了连接，物业知道小区很多基础设施的信息，了解各个户型的原始设计存在哪些“致命伤”和“居住痛点”，万链会为客户做一些有针对性的解决方案。

“老带新”也是目前万链拓客的重要渠道之一。让汪启帆特别开心的是，上个月万链的一个店面，一个月里有16组客户把自己的朋友推荐到万链，最后有15组成交。

汪启帆表示，创立之初，万链就带着“北京万科彻底转型，拓展出新的生态系统”。万链在第一年迅速获得了市场份额，第二年、第三年一直在打磨自己的产品能力、交付能力和服务能力，第四年将这些能力兑现成产品。

年初，万科集团提出“收敛聚焦”的口号，给万科旗下地产主业之外的各项多元业务前景带来了些许的不确定性。人们对万链这个北京万科曾寄予厚望的业务板块不免产生诸多联想。

对此，汪启帆表示，万科在衡量旗下新业务时，有一整套标准的评价考核体系。不能自负盈亏、现金流和运营情况不健康的新业务可能会被关掉。万链这几年发展稳固，万科对万链的投入也是持续的，这表明万科对于万链的“健康评级”是满意的。

北京商报记者 董家声