梵客家装CEO李静 

2018年，家装行业发生巨大变革，传统装企经历了有史以来最寒冷的冬天，互联网装企以前赴后继之势倒下，而梵客家装却实现了产值翻倍的奇迹。2019年刚过半，梵客家装的产值已经超过去年，呈现出高速发展的态势。2019年6月底，北京商报记者专访梵客家装CEO李静，揭开梵客家装逆市上扬的三大秘诀：更新样板间、变革服务、转变营销。

更新样板间：

从做加法到做减法

“每隔一段时间，样板间都会更新一次，不是我们钱多任性，而是市场需求在变。”有做互联网背景的李静，敏锐地抓住了这一变化。

2019年5月24日，重装开业后的梵客家装家居体验馆针对用户需求进行了调整，面积从6000平方米扩充至8000平方米，分为洽谈区、工艺区、主材选区、套外产品选区和八大不同风格的实景样板间。徜徉在各大样板间，用户会发现主材全都来自各大一线品牌，派的门、金牌卫浴、冠珠陶瓷、贝朗卫浴、久盛地板、澳比德橱柜·衣柜……并且样板间中新型、功能型、智能化、定制产品占比也提升，抖音上很多功能化的产品也能在新样板间得到体现。“与过去打造‘所见即所得’的产品不同，现在的产品定位是‘个性化家装’，客户可以在这个基础上进行减项。”在李静看来，首先要把未来消费可能出现的新型材料、科技都植入到样板间里，给用户呈现出的是一种对未来家的期待和引领，同时给用户提供个性化选择，“客户可以不要样板间里的产品，但是一看到样板间一定会说真好”。

例如有20种智能产品，看上去都非常时尚，客户一问价格要200万元，太贵了，最终可能只选择了其中5个，但并不妨碍对梵客产品的喜爱。“梵客家装想传达的是未来的家应该是什么样、居住方式应该是什么样、生活应该是什么样以及家里什么样的收纳能满足客户的需求，客户可以在这个基础上做减法。”李静自豪地称。

变革服务：

从研究产品到优化流程

“我是梵客家装客户，与梵客合作愉快顺利，只是××橱柜的设计师私改燃气线路，多次交涉未果，想讨个说法”、“家里橱柜下面的板子出来了，想请梵客帮忙修修，另外能不能补个网线口”、“我是梵客家装的客户，家里装修已经在6月12日完成，装修、验收，想领一个赠送的厨房触摸灯，能否代领”……在李静的手机中，时不时能翻到这些信息。“我加入了每一个工程管家群，业主遇到解决不了的问题都能直接找到我，一般当天回复、当天解决。”李静笑称，他就是整个公司最高等级的在线客服人员。

围绕着管家服务，梵客家装已经建立了一套七星服务体系，项目经理发布施工的相关进展，管家发布项目验收标准及结果，巡检则为整个工程查缺补漏，保证整个装修过程管控透明化。以项目经理为例，要将服务的每一个点、每个过程告诉客户，并告知下一步怎么做，在不同阶段实时图文汇报“有无增项、现场管理、施工质量、施工进度、现场沟通、业主客诉”等信息，每个环节配有现场照片。

“对业主来说，之所以觉得装修痛苦，是因为不了解装修过程、进展、标准，找不到解决问题的通道，而在梵客家装不存在这些问题。”在家装行业摸爬滚打了十几年，李静的自信来源于梵客能不断地研究用户痛点，催生服务变革。

转变营销：

从全域推广到精准推广

逆市增长，梵客的秘诀还在于精准推广。

梵客家装有其他装企所不具备的优势，那就是拥有一个懂互联网的老板。对于北师大学计算机专业的李静而言，十余年前与家装行业的邂逅，似乎就注定了，在十余年后的今天，在家装和互联网之间，会结出更丰硕的果实。微信、微博、抖音……什么流行，就研究什么，让李静在互联网大潮中总能领先别人一步。“在梵客内部，还专门成立了视频团队，针对公众号、生活+、装修讲坛、百变新军等不同渠道制作各个系列的视频，每个月制作数十条，使得推广的内容精准触达每个消费者，每年光视频团队的纯工资支出就要100万元。”李静笑称，精准的推广体系下，梵客家装的产品变得十分抢手，“梵客家装的‘带货’能力很强，尚品宅配在3个月内卖了1200万元，好莱客在一个月内卖了超过100万元，寻求合作的品牌络绎不绝。”

随着家居体验馆落地，一个更宏大的目标在李静心中浮现，“2019年刚过半，梵客的产值已经超过去年的2亿元，今年实现翻倍问题不大，到2020年底，我们的业绩要比2019年再翻一倍”。

北京商报记者  谢佳婷  孔文燮/文并摄