在经历了2017-2018年邮轮市场低谷后，邮轮航线同质化竞争更加凸显，国际邮轮企业也迫切需要走出低谷，重拾市场信心。6月3日，皇家加勒比新船“海洋光谱号”进入到中国并进行首航。对于这个国际邮轮巨头来说，每一步动作都被业界密切注视。在“海洋光谱号”中国首航期间，皇家加勒比全球高级副总裁、中国和北亚太总裁刘淄楠在接受媒体采访时表示，中国邮轮市场还在调整期，对于中国市场来说，长航线是一个趋势，但对于邮轮公司来说，开发长航线比较容易，卖起来难度还不小，目前还需要对邮轮现有的销售渠道进行改革。

直销成抵御价格战法宝

过去十年，中国邮轮市场快速增长，然而到了2017年上半年，邮轮市场风云突变，由于韩国市场的受限，邮轮目的地骤减，一时间，市场上90%都是日本航线，邮轮航线同质化竞争严重。在过去两年里，尤其是在华东市场，邮轮“价格战”持续。在此期间，包括公主邮轮、诺唯真等旗下大型邮轮纷纷离开中国市场，歌诗达邮轮则开发了一些其他航线，市场一度进入调整期。然而面对竞争，皇家加勒比却选择继续派遣大船进入中国市场。

刘淄楠表示，中国邮轮市场目前仍处于调整期，之所以选择继续派遣大船进入中国市场，是因为这个市场仍然有潜力可挖，未来在市场回暖之时，谁占得市场先机谁将赢得更大的市场份额。皇家加勒比目前仍然走的是大船策略，为的是抢占邮轮高端市场。

谈到竞争，刘淄楠指出，过去一段时间，邮轮低价竞争与旅行社包船有很大关系，旅行社承受了较大的销售压力，一旦卖不掉就会亏损，只能采用低价策略。而抵御价格战的方式之一便是加强直销，目前皇家加勒比已经摒弃了包船模式，直销比例已经达到了20%-30%，比其他邮轮公司高。前提是这需要邮轮公司本身在渠道端有一定支撑。

据了解，今年邮轮市场开始呈现回暖态势，这其中，很多旅行社不再一味地包船，而是逐渐转为切舱模式，邮轮市场低价竞争有所缓解。

发展长航线需要循序渐进

面对市场的严峻形势，皇家加勒比也祭出新战略，在派出新船进入的同时，增加了长航线的比例。根据皇家加勒比发布的2020年中国计划中，包含了长航线、暖冬航线、过夜深度游航线等，同时还新增了奥运主题航线。据悉，皇家加勒比2020年全年部署的长航线数量较2019年将提升40%，这其中主要是6晚及以上长航线。

刘淄楠表示，对于东北亚特殊的地理分布看，长航线成为破解邮轮同质化竞争的方案之一，根据市场反馈，游客对于邮轮长航线需求的增加也日渐强烈。

谈到难点，刘淄楠还进一步指出，对于邮轮公司来说，开发长航线比较容易，但卖起来难度还不小。过去邮轮市场包船模式盛行，部署长航线会给旅行社带来一定压力，一旦亏本，也不利于邮轮品质和品牌的发展。发展长航线，就需要在分销渠道上进行改革，因此长航线的推广需要循序渐进。

对于当前的市场情况，刘淄楠表示，目前市场上主流的邮轮产品依然是4晚、5晚，虽然有长航线，但是长航线的比例大概在30%，邮轮开发长航线主要考虑收益的问题。

游客依然热衷购物游

由于邮轮市场竞争激烈，一度导致“价格战”，在此情形下，不少旅行社利用购物游弥补低价带来的损失，此前，邮轮购物游也一度被不少业内人士认为是降低邮轮品质的原因之一。

对此，刘淄楠表示，“此前大家都批评邮轮岸上游购物，但是我们在船上对游客做过调查，游客是很喜欢购物的。在皇家的直客里，有两个选项，一个是购物游，另一个是精品游，精品游是需要旅客额外付费的，大概50-80美元，包括一些文化体验活动，但是结果却显示，超过50%的人依然选择购物游。目前来看，购物游是不能被取消的，依然存在市场”。

刘淄楠还指出，未来一段时间，邮轮市场也会顺应消费升级的发展趋势，向品质化过渡。品质化的产品最终会得到市场认可。

北京商报记者 关子辰