随着互联网技术的不断发展，商家销售的模式也在不断的迭代，珠宝玉石交易在经历了实体店、网店、微商等模式后，近两年又搭上了“直播”的快车，有数据显示，目前珠宝已经成为直播行业带动成交最高的品类。打开各大电商平台或专业珠宝直播平台，一个个手拿电子卡尺、手电筒等工具的珠宝主播也成为了直播行业的新网红。然而，主播缺乏专业知识、直播间里火热的抢货气氛中暗藏猫腻、珠宝实物存在色差和瑕疵、退货率高等问题也都成为珠宝直播发展的掣肘。

直播有效带动珠宝销售

业内都认为，2018年是珠宝直播的元年，珠宝直播除了出现在淘宝、京东、一直播、YY直播这样的综合性电商平台外，还出现了众多像对庄翡翠、久宝直播、翡翠王朝等这样更加垂直的珠宝直播平台。根据淘宝发布的数据显示，淘宝直播最大的商品类目应经从服饰转变为珠宝文玩，每天的直播场次超过1万场，一些珠宝玉石集散地及产业带，依靠直播平台的助力，每日的成交金额可以达到千万以上。

对庄翡翠创始人、CEO陈平在刚刚举办不久的亚洲翡翠聚焦高峰论坛上表示，去年一年直播平台的商户入驻量呈现出了400%的增长，增量超过存量也成为珠宝玉石线上销售的新特点。

“以前门店生意每天客人很难过百，但现在直播间在线人数能达上千人，而且线上这些粉丝的转化率和粘性也很高。”两年前就转战珠宝直播的北红珠宝总经理兼珠宝主播安刚透露：“现在有很多微信和网店的订单都是直播孵化的客户。”

记者在凌晨2点40打开淘宝直播和对庄翡翠直播平台，直播间中依然很有人气，很多直播间的观看人数都在万人以上，并且以翡翠类居多。主播们用飞快的语速和行话推荐着货品，一对货品在手机镜头前出现不到3分钟，就完成了展示、叫价、砍价、下单、登记打包等环节。有业内人士表示，凌晨3点左右是玉器市场最为热闹的时间，玉器买卖的行家也大多在这个时间点交易，所以珠宝直播成交量的峰值大多会出现在此时。

珠宝主播有门槛

据了解，目前在云南瑞丽、广东佛山、四会、揭阳、缅甸曼德勒5个城市，无数的代购直播“买手”正在深刻的影响着玉石行业。业内统计，在这个5个城市中目前共有上万名玉石代购主播。

“很多人说做主播门槛低，但做珠宝主播是有从业门槛的，他们需要有丰富的从业经验和专业资质，尤其是进行珠宝代购的主播，更需要通过专业的知识把控货品的质量。”潘家园总鉴定师师俊超表示，“未来除了应当逐步实行珠宝货品可追溯认证，应对那些以代购和借货为主的珠宝主播增设准入门槛，逐渐实现专业买手模式。”

“作为主播首先要有丰富的从业看和货经验，良好的口才和专业的资质证书也是珠宝主播们比不可少的技能与傍身之物。”师俊超表示。如果把直播当做一个内容来看，那么珠宝主播占内容权重的70%以上。“这两年做珠宝代购直播我的平均月收入是8万元，这个收入在行业内不算什么，很多人都能达到。”一位主播向记者透露。“同样的东西能否卖的好还要看主播的个人魅力，在直播中可以在销售的同时给粉丝们讲解一些专业的收藏知识，帮助鉴别珠宝的质量优劣，一些优秀主播的粉丝复购率可以达到70%以上，但针对每单代购生意主播会收取5%-10%的佣金，行情好的时候，一个主播的月佣金能够达到几十万元。”安刚表示。

一般而言，直播代购珠宝的主播们会根据自己的眼光，与各个档位的货主进行“砍价”，记者曾在直播中看到货主开价2亿5000万缅币的一只冰种飘花手镯被主播直接砍价到1500万缅币，听到这样的报价，缅甸货主抢回了自己的手镯。“珠宝代购砍价同样需要专业的知识，价位既要达到粉丝们的预期，还要给货主留有小赚的余地。”安刚表示。“对于主播与货主砍价这一形式，有时候也存在表演的可能，实际上在货主与主播砍价、观看珠宝的时候，主播早以和货主商量好了售价。”师俊超表示。就消费者而言，那些只会营销，不懂专业的主播很难把控货品的质量，还需要自己擦亮眼睛。

高退货率成痛点

现阶段，珠宝直播行业无疑处于风口，翡翠、珍珠、古法黄金、琥珀等也都成为珠宝直播中的热销品。如果说主播是直播内容的灵魂，那么货品就是直播的基础，做直播货品要足够多、更新快，还要有较高的性价比。目前代购和借货直播的产品问题还存在一些问题，与货主的结账和账期问题，后续的退货问题仍然是亟需解决的难点。“未来应该逐渐建立起货品真假可追溯机制，在产地、雕刻师、成交价格等方面做到有据可循。”师俊超表示。此外，在珠宝直播火爆的背后，居高不下的退货率也成为珠宝直播的一大通病。

为了更好的体验直播购买珠宝的过程，记者进入了某平台的一家直播间，该直播间有3万多的在线人数和近20万的点赞数量，第一件货主开价9800元的18K重金镶嵌的翡翠玻璃蛋面戒指最终以2980元成交。在短短的几分钟时间里，主播完成了试戴，量尺寸、砍价、开单成交的过程。在该直播间中，记者发现千元左右的货品从主播介绍到成交时间只有短短的2、3分钟，每一件货品在主播喊出数字的同时，会有不少客户点击，第一个输入主播要求数字便可成为这件货品的主人。

记者在该直播间“抢”到了一对翡翠满色蓝水18K金镶嵌的耳扣，因为每件货介绍的时间很短，为了第一时间按下主播说出的数字抢到货品，记者的手机在主播介绍货品时就已提前打开到了数字键盘。记者“抢”购时其实并未能在直播中看清货品全貌。在记者的要求下，客服为记者拍摄了该件耳扣的图片，在记者问及是否有鉴定证书时，对方表示会赠送鉴定证书。当记者问及是否包邮，如何退换时，客服表示，该直播间所售商品不包邮，邮费及保价费用需要顾客自行承担，而货品的鉴赏期只有24个小时，也就是如果收到货品不满意，必须要在一天之内将货品退回才可享受退款，但代购费用不退，寄回的快递和保价费用需要自行承担。

3天后记者收到了该件货品，其中一只翡翠耳扣为直播介绍中的满色蓝水质地，而另外一只耳扣的翡翠为一半白一半蓝绿色，瑕疵明显。卖家赠送的鉴定证书开具机构为中质珠宝检测中心，也并非国检证书。看到产品问题记者随即发起了退货，在与客服沟通后退货退款的过程相对顺利。

从记者直播购买珠宝的经历，不难看为何珠宝直播的退货率居高不下。首先直播间“抢抢抢”的氛围，很容易让不明情况的顾客跟风下单。其次，单件货品的直播时间短，很多时候眼见并不一定为实，货品虽然能够保真，但颜色、质地上的差异与瑕疵也着实让人失望。对此，师俊超表示：“从静态图片展示升级为实时互动全面展示，直播卖货的模式值得肯定。但珠宝代购直播仍需从主播、货品和价格这三方面进行规范。”

任何行业都有红利期，可随着平台的稳定以及消费者新鲜感的逐渐消散，珠宝直播也开始从过去的拼时长、抢流量，逐渐过度到现在需要精细化做内容运营的时代，除了主播、货品、价格之外，物流、退换货、鉴定证书、服务等方面也都是体现的细节，决定珠宝直播未来发展的关键。

北京商报记者 马嘉会