最早将国外的个人代理人制度引入中国的友邦保险，由于受限于外资险企的身份，26年间在国内仅设有5家分公司，分别是上海、广东、深圳、北京、江苏分公司，以及东莞和江门2家支公司。而得益于国内保险业对外资加速开放以及京津冀保险业协同发展的推进，近期友邦获准在天津、河北筹建营销服务部，至此友邦保险在国内的营销区域再次突围。

扩张再下两城

2月11日，友邦中国官方宣布，已获银保监会批复在天津和石家庄筹建营销服务部，并指出此次获得的批复是基于现行关于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排。

对此，友邦中国首席执行官张晓宇表示，期待参与京津冀地区的协同发展，将友邦保险与众不同的服务和产品带给越来越多的中国家庭。而友邦保险首席执行官兼总裁黄经辉则表示：“无论之于历史还是未来，中国市场对我们都至关重要。我们期待着中国寿险市场适时全面开放的到来，并将一如既往地继续为推动中国保险业的健康发展贡献我们的力量。”

消息一出，各家券商均给出积极评价，里昂发布研究报告称在天津和河北增加营销服务部有助于公司扩张业务至更多的京津冀地区，可扩大集团内地市场20%。目前友邦保险在内地偿付能力超过400%，无需额外增资，北京分部已于过去两年增加人员近两倍，部分原因或是为目前扩张做准备。里昂预期，2020年后在一切准备好后，来自新准入城市的新业务价值会有明显贡献。

瑞信集团发表研究报告指出，友邦旗下北京分支获准于天津及石家庄建立营销服务部，有助于友邦扩展内地业务，属于发展上的里程碑。

代理营销路不平坦

有保险分析人士指出，友邦保险可谓是中国内地保险代理人制度的“鼻祖”，1992年带来的保险代理人制度颠覆了传统保险的柜台销售模式，推动了中国现代保险业第一次革新，对中国保险市场的发展起到了重要推动作用。

不过，这一代理人制度让中国保险业转向了低门槛的“人海战术”。个险渠道一举成为人身险渠道“老大”。现有数据显示，截至2017年底，我国保险代理人达806.94万人，较年初增加149.66万人，增幅达到22.77%。同时，2017年个险渠道保费占人身险公司业务总量的50.2%，同比上升4个百分点；而银保渠道占比40.7%，同比下降3.5个百分点。其中，2017年中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等四大上市公司的营销员总数接近419万人，个险渠道保费占比分别达到了69.1%、85.1%、87.8%和80%的高位。

不过，到2018年上半年，中国人寿个险渠道队伍规模达144.1万人，同比下降25.6%；除中国人寿之外，中国平安、中国太保、新华保险的个险渠道营销员人均产能均出现不同程度下降。其中，中国平安同比降幅约为24%，中国太保同比降幅约为20.2%，新华保险同比降幅约为26.2%。

随着保险营销员数量呈现爆发式增长，营销员制度的弊端逐渐显现。保险营销员留存率低、整体素质不高、销售误导时有发生，致使消费者对保险业产生了一系列负面印象，社会对保险营销员这一职业的认可度普遍偏低。有业内专家指出，营销员制度中采用的佣金机制虽然有利于积极调动营销员拓展新业务，但极大地诱发了营销员的道德风险。

不过，也有保险营销总监认为，这一制度本身并没有问题，在保险业务开展过程中也展现出了诸多优势。例如，保险营销员展业活动积极主动，符合保险营销是主动性营销特点；能够为消费者提供个性化、专业化的产品和服务；营销员和公司之间的关系特征有助于降低保险公司的运营成本等。

营销渠道拓展求变

保险营销员制度随着时间的推移也在不断进行着改进。据了解，2018年4月，友邦保险对外发布新五年计划，该计划可概括为“1-2-3”，由“一个中心、两个投入、三个业务策略”六大支柱组成。即“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

其中在营销员渠道优质增员和3.0转型方面，友邦保险将再塑卓越营销员新标准。对于友邦保险来讲，“卓越”考量的不仅是高产能、高活动率，更是标准化的优质服务体验，将客户体验作为衡量渠道品质的标准。同时，友邦还提出了再塑卓越营销员标准的“五化”模式，即规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化。

不过，随着国内保险市场竞争日益激烈，以及保险营销渠道的多元化发展，新兴网销的崛起，友邦保险也在寻求新的营销渠道。

友邦中国也表示继续深化与花旗银行的独家银保合作，同时不断开拓其他合作伙伴关系，例如与中国联通签订了战略合作协议。此外，2018年5月9日，友邦中国宣布与中国领先的医疗健康科技平台微医控股有限公司达成长期战略伙伴协议。

机构布局有望加速

里昂近日发表的研究报告称，友邦获批于天津和河北新增营销服务部，两地城市人口超过5400万，有助于新业务价值的增长，传递出北京欢迎外资保险商的信息，并对中国继续开放寿险市场表示有信心。

据悉，保险业作为金融业对外开放的先行军，对外资险企呈现逐步扩大开放的趋势。早在2017年11月，我国就宣布将通过3-5年过渡期，逐步放开外资人身险公司外方股东持股比例限制，进一步加大保险业对外开放力度。在2018年4月，又有四项针对保险行业的开放措施出台，分别是人身险公司外资持股比例的上限放宽到51%，三年以后不再设限；允许符合条件的外国投资者来华经营保险代理业务和保险公估业务；放开保险外资经纪公司经营的范围，与中资机构一致；全面取消外资保险公司设立前需开设两年代表处的要求。

此后，上述政策实施陆续落地，2018年5月，工银安盛资产管理公司成为我国扩大保险业对外开放后获批的第一家合资保险资产管理公司；2018年11月，我国首家外资保险控股集团获批筹建，预计安联(中国)保险控股公司将在2019年正式成立。

此次，友邦保险两家营销服务部获批筹建，也将对友邦保险加速在国内的布局产生正面影响。摩根士丹利在一份报告中指出，天津及石家庄新增的两个销售点属于两个重要的寿险市场，再加上现有的业务城市，友邦保险业务可覆盖内地整体市场30%，加上2021年内地寿险市场进一步对外资开放，友邦保险有望对北京、天津及河北等地进行整合，同时内地政策放宽，让友邦保险发展进一步加快。

北京商报记者 崔启斌 李皓洁