在三年的时间里，从3000多家淘汰到1300多家的企业大洗牌中，活下来的东阳红木家具企业，有着怎样的绝活儿?2019年之初，北京商报记者亲临东阳这个木雕与红木结合而形成的品牌集散地调查采访时，发现这些优势企业正以三条路径引领着东阳红木产业的转型：一是专注做精品，二是多元做民品，三是定制做全品。

路径一 专注做精品

专注一个品类还是多元系列化发展,是东阳红木家具企业必须面临的课题。

关掉北京的7家店面，全面回归东阳，在气势恢宏的公司总部设置展厅，按照居家方式重新布置，让客户对材质与工艺有认知，还能提升客户的家具陈设水平，从此，凌云阁将这里作为主要窗口，除了少数代理商以外，全国不再设直营店。

“如今做红木家具最大的困难在于原料，稍微好点儿的木材都十分昂贵，像海南黄花梨、大红酸枝等珍贵木材都囤积在材料商手上，想做规模很不现实。”作为东阳人在外创业，又回归东阳的企业家代表，凌云阁创始人马凌云颇为淡定。

在展厅内逛了一圈，偌大的店内摆满了各式各样的红木家具，黄花梨宝座、大红酸枝躺椅、黄花梨架子床、小叶紫檀餐桌……这些家具无一不是用名贵木材制成，单是木材的价格就值几百上千万元，更别说制成家具了。“这件小叶紫檀柜子原来10万元就能买到，现在需要200万元。”马凌云坦言，这些摆在展厅里的红木家具都是高端产品，价格高，客户都是真正喜欢红木，以前买过准备再次购买，看中的一是红木家具越用越舒服，二是还有增值与收藏价值。

收缩规模，专注于精品研发，不扩张分店，将产品卖给懂得红木的人，正是凌云阁应对市场变化的法门。从创立之初就以高端精品定位的大清翰林，同样以专注的姿态，将产品做成艺术品与收藏品，吸引着真正的红木行家前来“寻宝”。

大清翰林品牌创始人吴腾飞有着“中国木雕艺术大师”的美誉，在以他的名字命名的艺术馆里，随处可见雕刻精美、做工繁复的清式家具，充分体现了东阳木雕与红木家具的完美结合。“这套家具做了八年还没做好，完成它还需要两年。”品着普洱茶，吴腾飞儒雅地指着大厅进门处的一套家具说，“现在我只做自己喜欢的，不一定要卖掉，但必须充分发挥材料的价值。”

在展厅中，大清翰林的品牌文化随处可见，榫卯结构、八德文化，都有形象展示，就连电梯外面都有大清翰林标识的红木墙饰。在走廊中，一位木雕师傅在聚精会神地进行创作，如有兴趣，参观者可以在旁边观摩学习，甚至还能对着样品比划两下。“大清翰林没有一个经销商，客户都是从全国各地慕名而来。”吴腾飞自信地表示，红木市场很大，目前远未被完全打开，只要专注地做好精品,发展空间十分广阔。

路径二 多元做民品

在东阳，像凌云阁、大清翰林一样有海南黄花梨、小叶紫檀作为“压箱底”的毕竟还属少数，十年完成一件家具也不是一般企业能耗得起的，因此走亲民化路线，产品向“80后”、“90后”新生代消费群倾斜，以多元化的方式开发适应更多消费群的产品系列,以扩张专卖店的方式做大规模，成为一些红木家具企业转型的路径。

20年前，当李忠信刚刚创立中信红木品牌之时，整个东阳只有60多家红木企业，如今则有几千家，而当初那些企业已有20多家消失了。“市场倒逼企业转型升级，红木家具的洗牌进程在加速。”作为中信红木董事长，李忠信有自己独到的观点，“红木家具要做产业化，走入寻常百姓家，不能只做收藏品。”

如何走进寻常百姓家？中信红木选择的是全国连锁扩张，把店开到大江南北。截至2018年底，中信红木在全国拥有260家店，并且这个数字还在不断增加。“2019年1月就要新开6家店，春节前再开15家。”李忠信表示，之所以开店这么顺利，是由于中信红木的产品适合老百姓使用，品种系列很齐全，除了以前主打的古典系列“中信”、新中式系列“长信世家”以外，2018年又全新推出新古典系列“前言”，无论哪个层次、哪个年龄的消费者，只要走进中信红木的专卖店里，总可以选到一款适合自己的产品。

“红木是拿来使用的。”带着这样的信念，李忠信用多元化产品系列,将红木当作民品，卖进千家万户。与他不谋而合的还有老牌红木品牌苏阳红,它派生出的新中式品牌东遇，经过一年多时间的发展，已经基本脱离了苏阳红的印记，走向独立发展的道路。

已是寒冬时节，东阳的雨连绵不断，站在屋外人不由得打寒战，而东遇的专卖店中却是一片热火朝天的景象：营销总监韩五洲在向客户介绍新中式产品、工人师傅在仓库中包装家具、财务在给店员分发这个月的工资……“店中有些混搭的家具，您别介意，那是有人买走了样品。”东遇总经理吴春飞笑呵呵地向北京商报记者解释。

东遇的产品畅销，源于它以新中式的设计给予了产品亲民的形象，具有很多传统红木家具没有的属性：材质采用100%国标红木、工艺100%沿袭传统、风格100%追求时尚，只要是手能摸到的地方做工都一致，如果能扫描出金属来，免费送一套。以这样的品质保证，当众多红木同行都在收缩店面、准备过冬之时，东遇反而以快艇一般的速度在全国跑马圈地，仅2018年就新开50家店面，2018年底达到90家，2019年则计划突破180家，“现在还有5家店准备于春节前开业，另有5家店的图纸正在设计中，将于春节后开业”。

“专注是为了保存实力，多元是为了快速扩张，无论哪种形式，适合自己的就是最好的。”东阳市红木办负责人如此评论企业的运营战略。

路径三 定制做全品

既不是藏品，又不是民品，以“红木”为基础，围绕“木”做文章，以定制的方式做全屋木作产品，也是东阳红木企业转型的一条路径。

已有35年历史的卓木王2018年将自己的品牌重新定位为“中式精致生活大家居”，开创了全新的红木大家居发展模式。与很多做全屋定制的品牌不一样，卓木王提供的是一个整体空间，针对的是中产阶层，是生活空间的定制，把空间设计、原木整装、红木家具、软装配饰都囊括进来。“大家居以设计驱动、品类齐全、全案解决、生活方式呈现为四大特征，未来材质也不局限于红木，更加强化设计感和时尚性。”卓木王总裁杜长江专门成立了中式精致生活研究院，对接国内外大牌设计师，不断加强学习、请教、合作，实现卓木王“让世界看见东方美”的目标。

双洋红木比卓木王更进一步，将触角伸向了与“木”相关的领域。董事长王海洋透露，双洋旗下成立了古建、家装、家具三个事业部，从造房子到装修、再到家具，只要与木头相关的部分，全部可以从设计开始，实现一站式解决。“从买土地、造房子到装修，中间有太多环节，家具需求早就被截流了，倒逼我们往前走。”在王海洋看来，东阳有家具、古建、木雕的优势，应该把木作产品做齐、做全，“只要有木头的地方双洋都可以做。”

与卓木王、双洋相比，明尊只是一个新兴品牌，规模很小，同样以定制的模式在一个特定的领域将产品做全，走出了一条独特的发展之路。“我只做明式经典家具，全部按照客户需求定制。”明尊品牌创始人方洪，用行云流水般的线条、经典雅致的造型，复刻出曾经辉煌、灿烂的人文精神，直达道器合一，是他的最大追求，一榫一卯、一阴一阳、一雕一刻、一木一器，无不精致入微，达到艺术效果。“规模不大，产品很全，定制有特色，生存能力很强。”东阳市红木办负责人对方洪的评价，折射出定制模式的独特魅力，这也是众多东阳红木小企业的创新发展之路。

北京商报记者 谢佳婷 孔文燮/文 宋媛媛/漫画