2009年，三元奶粉进军奶粉市场，在国产奶粉整体低迷的形势下，短短几年时间从每年亏损数千万,发展为年销售10 亿元，实现了逆势增长，在中国统计信息服务中心权威发布的国产奶粉口碑报告中，连续8年夺得第一名，成为最值得国人信赖的国产奶粉优秀品牌。《人民日报》为三元奶粉点赞，将其称为“国粉”。

人们在聚焦三元奶粉的同时，将目光投向了三元奶粉的掌门人——吴松航。吴松航，男，1972年9月出生，原北京三元食品股份有限公司奶粉事业部总经理，现任北京三元食品股份有限公司总经理助理，2016年度北京榜样。业内对吴松航有着这样的评价：“面对进口奶粉的围追堵截,面对国内市场的不屑一顾,吴松航深知擎起这杆民族品牌大旗的分量,他以强烈的责任感和使命感,精准定位,锐意进取,狠抓质量,突破重围,创造了销售连年翻番的奇迹,让业内望其项背,无不称赞。”

临危受命，男儿本色

2010年底，北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立，吴松航出任奶粉事业部总经理。当时，三元奶粉面临着严峻的行业发展形势，乳业安全事件频发，消费者不信任国产奶粉，经销商对代理国产品牌没什么热情。三元奶粉是行业后入者，知名度低。刚刚走出首都北京、开始布局全国市场的三元奶粉举步维艰。三元奶粉全国代理商户不足100户，月销售额只有几百万。面对消费者的不信任，丧失斗志和信心的代理商和业务团队，这副重担挑起来很不容易。吴松航毅然地接过这副重担，一是感激集团公司领导的信任，二是性格中的执着和担当。他曾在微博中写到：无论险滩风浪，心有理想，时刻都是生逢其时，平凡与伟大，便在一步之遥。

吴松航上任后，凭借十几年的从业经验，意识到问题既然出现在市场，那就去市场找答案。吴松航带领团队用大量时间走访消费者和代理商、终端奶粉店和超市，一年有200多天在出差，走了8万多公里，磨破了嘴皮，走破了脚板。吴松航提出了解决中国奶粉发展问题的新思维：对于安全事件频发的食品行业，“诚信经营”才是最好的营销手段！面对消费者对国产奶粉不信任的态度、开拓市场的诸多困难，要诚信地与消费者沟通，而不依靠简单的营销手段；在生产原料和生产方式选择中，诚信地选择最好的原料和最佳生产方式，而不是一味降低成本。用产品的真诚、沟通的真诚，打动消费者，实现良好的经营业绩。吴松航掷地有声地告诉自己的团队：我们卖出的不仅是品牌,更是企业的诚信、民族的良心和国家的未来。

诚信至上，国粉自强

在国产奶粉市场整体萎靡的形势下，三元奶粉实现了从无到有、从小到大、从弱到强的发展奇迹。这是如何做到的呢？吴松航用“诚信”的经营理念，实现了快速发展。吴松航的诚信经营覆盖了三元奶粉生产、销售的各个环节，用“三板斧”打开了市场。

三元奶粉的诚信首先是过硬的质量，这是吴松航的“第一板斧”。吴松航常说：“我们都有孩子，为自己的孩子做一款好奶粉，这就是我们的标准。”他提出“用人品做产品”的诚信理念，要求在原料来源、技术研发、生产工艺、产品销售等每一个环节上必须严格把关，每位员工都要“以母爱为最高标准”，以给自己孩子做奶粉的高度责任感来做好三元奶粉，坚持“好奶源、好工艺、好配方、严检测”的全产业链模式。在三元奶粉事业部刚成立时，有过“干湿”生产工艺的争论。干法工艺是以大包粉为原料，添加营养物质搅拌后，就能分装，操作简单、成本低、利润高。国内很多以“进口奶源”为卖点的奶粉就是采用干法工艺。“但与湿法工艺相比，干法工艺缺点明显。”湿法工艺是以鲜牛奶为原料，将各营养成分按照比例液化，充分融合，奶粉品质更高。吴松航说，拥有高质量的奶源正是三元奶粉的优势所在。三元奶粉背后有首农集团全产业链的强大支撑。婴幼儿奶粉的奶源之一是北京三元绿荷奶牛养殖中心，其原奶体细胞数、菌落数的控制水平、蛋白质含量标准高于欧盟标准。“采取湿法工艺也符合三元奶粉创立的初衷——生产高品质的奶粉。”

配方是婴幼儿奶粉的核心竞争力，是企业争夺市场的制高点。吴松航团队从一则国外知名奶粉配方中蛋白比例不符合国标的新闻，找到了市场的突破点。“消费者热衷购买的洋奶粉是根据其所在国人群的营养结构研制的，不一定适合中国宝宝。”三元奶粉组织了200位专家建立中国人母乳成分数据库，研发适合中国宝宝的奶粉。长期临床跟踪婴幼儿成长发育、肠道菌落和喂养方式之间的关联，以此为基础研制科学的奶粉营养配方。

三元奶粉有着完善的质量控制体系，除了国家标准规定的66项指标外，还自行开展风险项目检测和监控40余项，检测项目多达108项，实施24小时监控。生产成本虽然高了，但是产品质量有了保障。吴松航坚信在不远的将来,会有更多的中国宝宝喝到适合自己体质的中国好奶粉。

诚信经营的“第二板斧”是诚信销售。通过研究消费者心理发现，不少消费者缺乏对好奶粉的辨别能力，常常把“质量”和“进口”简单画等号。三元开辟了一条“开讲座、做科普”的市场推广方式——为经销商开设乳品知识讲堂，为消费者开设妈妈班，推广好奶粉的标准和理念。2012年，吴松航带领团队为郑州的奶粉经销商开办讲堂。到场的只有七八个人，吴松航亲自上台讲课，一堂课下来，有两个区县的代理商说，他们做了十几年奶粉，第一次清楚地了解好奶粉标准，愿意代理三元，当场签了合同。这样的讲座，三元奶粉一年要开上万场。三元人靠着“诚信”，明明白白地告诉消费者什么样的奶源是好奶源、什么样的工艺是好工艺、什么样的配方是好配方……这些诚信的经营理念，是消费者从未接触过的。三元奶粉知名度就这样一点点扩大，得到消费者认可。路虽远，行则至，事虽难，做必成。三元奶粉度过了最艰难的时期，走上了快速发展的道路。

吴松航和他的团队付出的努力，也得到了竞争对手的认同和尊重。在一次行业会议上，吴松航遇到了业内一位知名企业的老总，对方满脸敬意地说，在行业发展不景气的情况下，三元奶粉能发展得这么快这么好，真是令人钦佩。

好奶粉的五大标准

过去几年，中国奶粉的安全事件频发，消费者优先选择外资品牌奶粉，一些国外注册空壳公司的贴牌洋奶粉在中国市场大行其道，一度多达数百品牌，对国产奶粉行业乃至奶牛养殖行业，形成了严重冲击。吴松航带领团队在走访消费者和经销商过程中，发现消费者和经销商共同的困惑：消费者想买到好奶粉，经销商想经营好奶粉，但是他们不知道判断好奶粉品质的标准和方法。

为了解决这一问题，吴松航和同事们对奶粉生产的各个环节做调研，与专家探讨交流，了解欧美发达国家的婴儿奶粉生产方式，从中总结出融汇国际标准的好奶粉生产模式，提出消费者容易理解和接受的鉴别好奶粉的五大标准。这五大标准涵盖了从生产到销售、从工艺到配方，从企业文化到企业品格各个方面，是吴松航诚信经营的“第三板斧”。按照这个标准，消费者能在五花八门的中国奶粉市场挑选出真正的好奶粉。这些标准，也是欧美发达国家奶粉行业普遍采用的。吴松航提出的五大标准，得到业内的广泛认可，解决了消费者和经销商的困惑，避免了奶粉从业者的经营风险；同时也制约了那些无好奶源、无好工艺、无研发队伍等企业的恶性扩张，避免了给中国宝宝健康带来的伤害。

2013年6月，九部委推出的《关于进一步加强婴幼儿配方奶粉质量安全工作的通知》及2014年5月工信部公布的关于奶粉企业兼并重组指导方案细则中，都明确表述了对于三元等采用自有可控牧场奶源、湿法工艺的婴幼儿配方奶粉生产企业的支持，并指出这是婴幼儿配方奶粉健康发展的方向。

吴松航说：“婴幼儿的健康成长是三元奶粉口碑的积淀，婴幼儿家长的认可是三元奶粉发展的基石。因为这份信赖和支持，三元奶粉更有责任、也有义务引领中国乳业健康发展，保证婴幼儿舌尖上的安全，传递国产奶粉正能量!”

好奶粉五大标准的推广，也给生产方式相似的其他国产奶粉撑了腰，为国产奶粉振兴指明了方向，推动了行业良性发展，带动了奶牛养殖业一同兴旺。

面对赞誉，吴松航冷静而谦虚。“当领导把奶粉事业部交给我的时候,我想的是如何把三元奶粉做好。当我带领团队做到三元奶粉销售增长率连续三年第一,好奶粉理念被广泛传播的时候,只觉得做了自己该做的事情。我获得的荣誉,绝不仅仅是个人的,是首农三元人多年来‘对品质永不妥协’的企业理念的回报!是全体首农三元人共享的荣誉!”