因公务机行业一直存在运营成本高、利用率不足等痛点，让共享模式越来越引发关注。对此，国内最早涉足拼机业务的铂雅公务航空集团CEO纪光在接受北京商报记者专访时，详解共享公务机的运营模式和面临的困难。纪光表示，拼机相当于利用公务机的空载闲置资源，让消费者以头等舱的价格享受公务机的服务。他还坦言，这一模式尚处于刚刚起步和试水阶段，如何扩大客群还需要摸索，目前来看可以与定制游产品进行打包销售。

瞄准行业痛点

北京商报：共享公务机的模式是如何产生的？是否在政策上受限？

纪光：采用共享模式的拼机业务，其实是利用了公务机的闲置资源，在一定程度上能缓解公务机运营公司的高成本负担。

具体来说，比如某企业高管乘坐公务机从北京飞往上海，由于飞机要停回北京，以往只能空载飞回，造成资源浪费。众所周知，我国公务机运营成本一直居高不下，其中地面费用高企是一大原因。在国外一座大型机场往往有多家公务机楼提供服务，竞争之下价格相对较低。而在国内，机场一般只有一个公务机楼，单次服务收费达到数万元，再加上燃油、人力等成本，让航企负担较重。据估算，国内公务机运营的小时成本较欧美约高出四成左右。如今航企可以将这类航班放到App上销售，消费者可以在线预订。而拼机业务恰好消耗了此部分的地面、燃油成本，帮助了航企减负。

但如果航空公司自己拓展拼机业务，需要配备专业的人员，还要开发系统做市场推广等，压力比较大，而一些原本负责公务机包机营销的平台方则可从中获取商机。从政策来说，目前我国一直鼓励包括公务机在内的通用航空发展，虽然对共享模式尚未出台明确政策，但也没有禁止或设置障碍。

市场尚处培育期

北京商报：对于很多消费者来说，共享公务机的模式比较新颖，市场需求和接受程度如何？这一行业处于何种发展时期？

纪光：市场需求是有的，但共享公务机的发展还处于起步和培育阶段。作为营销平台方，在开展拼机业务时，一直坚持轻资产运营，也就是说拿到航空公司的航班信息并放到平台上，这一过程并不需要负担费用，当消费者购买产品后，去除一定成本，平台方再与航空公司按比例分成。

当然，由于公司开展此业务只有三年的时间，初期客源不稳定，也遇到过不小的困难。举例来说，虽然拼机是利用了航班的闲置资源，但载客飞行的成本是要高于空载飞行的，增加了地面服务、机上服务等费用，所以初期乘客较少时，有时飞行一趟没有达到盈亏平衡，可如果不飞，很容易让购买拼机产品的消费者丧失信心，这在当时也算是两难的选择。

不过经过了三年的市场培育，目前来看效果不错。在2016年刚推出时，公司全年的拼机业务也就十几单，经过一系列的市场营销后，到2017年全年达到50多单，但平均到每个月也只有几单。而今年截至目前，销售数据有了明显增长，每月基本维持在10单左右，且部分老客户已经养成了消费习惯。

计划打包销售

北京商报：接下来，共享公务机要想更良性地发展，急需继续扩大客群，作为运营平台有什么打算？

纪光：发展共享公务机必须做一系列的市场推广，找到拥有高端客户的合作伙伴。此前，我们已经与银行、金融机构、保险公司等进行合作，将公务机纳入他们的服务中。而接下来，公司计划将公务机产品与吃住行全面结合，特别是计划与旅行社的定制游相结合，进行打包销售。

其实在2016年刚推出此项服务的时候，我们跟几家旅行社曾有过合作，在韩国旅游以及日本康养游产品中，采用公务机出行。不过当时市场认知度比较低，现阶段随着国内游客消费升级以及客户群体逐渐扩容，将公务机与定制游产品打包的方式可以继续尝试。

总体来看，在目前公务机产品销售中，还是以包机为主，但拼机业务因为具有价格优势，所以客户群体应该会更广，如北京飞上海，包机大概需要20万元，而拼机只需要5万元，所以接下来公司将加大力度推进这种共享模式，除商务客人外，可吸引更多包括家庭亲子游、会奖等出行人群。北京商报记者 肖玮