当淘宝、京东先后上线低价版淘宝、拼购业务，拼多多被视为两大巨头联手阻击的对象，而拼多多如何搭建护城河并站稳脚跟也是行业关注的焦点。对此，拼多多联合创始人达达称，拼多多会与当前的电商行业活跃者进行错位竞争，将供应链向更为前端延伸，深入商品产业端，简化流通链条，并通过规模化效应降低运营成本。达达称，拼多多正在不断强化供应链以改变消费者对“便宜没好货”的刻板印象，并努力摘掉行业为拼多多贴上的低价低质标签。

渗透产业链上游

在河南中牟县，达达穿着深蓝与浅蓝相间的短袖T恤、蓝色牛仔裤，脚蹬一双运动鞋，带着蓝框眼镜接受记者对拼多多模式的“盘问式”采访。一天奔波，T恤和牛仔裤已有了明显的褶皱，与早期创业者的形象如出一辙。而这又与被行业视为除天猫、京东外的“第三极”电商拼多多的气质相似，接地气但又来不及精耕细作。

当活跃在电商领域的综合类电商以及垂直类电商将品牌、大数据、物流仓储等资源视为自身在新一轮较量中能够胜出的屏障时，作为后起之秀的拼多多却不具备能够与之抗衡的资源优势。

面对劲敌环伺的竞争局面，达达称，拼多多正尝试深入商品原产地，通过培育品牌强化自身的市场竞争力。以拼多多所售的农产品为例，拼多多计划在2018年投入100亿元营销资源协助500个产地的农产品，改变农产品缺乏品牌化以及单一农产品不具有市场影响力的现状。此外，在拼多多此前开放的“拼工厂”中，纸巾品牌植护和可心柔依托拼多多，前者成为根植于线上的新兴品牌，后者从老牌代工厂变身为新品牌。达达强调，更为直接地深入原产地，与工厂直接对接，并协助生产方建立品牌，是拼多多能够实现市场突围的原因。

缩短链路压低成本

将低价、社交两个不同维度的词汇进行连接的拼多多，在发展模式上饱受争议。尤其是在商品质量上，因为产品价格明显低于市场价，拼多多也因此在发展初期被不少用户打上了“低质低价”的标签。但在达达看来，“便宜并不代表着没有好货，拼多多就是在证明便宜也是会有好货的”。

达达表示，低价并不代表着拼多多所售商品的质量不过关。之所以能形成价格优势，是因为平台将商品的销售链路缩短，减少了因不断被转手导致商品被层层加价的环节。拼多多直接为生产端搭建销售平台，将生产端与消费者进行直接对接，缩短销售环节。

拼多多主要聚焦三四线城市消费市场，众多的生活用品从产地到达三四线城市消费者手中时，均要经过众多的销售链条。达达称，农产品从农户到消费者要经过商贩、批发、超市/菜市场等，众多的销售链路让低价成为“泡影”。运输产生的折损、人力成本、物流费用，各级代理商都会以提高价格的方式将成本压力施加给下一级代理商，消费者成为最终的承受方。“拼多多为生产端与消费者搭建了直接沟通的平台，通过缩短销售链路的方式降低价格，这并不代表着质量也会被打折。”达达称。

识别平台受众

凭借社交、价格以及对入驻品牌商的优惠条件，拼多多如今已成长为连电商巨头都要关注的对手。尽管在电商领域的厮杀场中找到了生存并获取流量的方式，但相较于淘宝、京东等综合型电商平台，拼多多在物流、选品、口碑、金融等依旧难以与前者相抗衡。因此，识别并瞄准特定的消费人群就成为拼多多获取用户的关键。

“拼多多服务于中国最广大人群的消费升级，‘五环外的消费者’也存在着广大的市场。”达达如此表示。在河南中牟县，集市赶集还是常态，几百米的村镇道路被赶集者和小商贩堵得水泄不通，大巴车几乎无法通行，而集市上的消费者则是典型的“五环外的消费者”。社交电商通过熟人之间进行的商品信息推销，成为这类消费者获取消息并产生购买的主要渠道。公开数据显示，拼多多用户数已经达到3亿。在有限的购买力中，寻找优质的商品、性价比就成为这类消费者产生购买冲动的衡量标准。

达达称，拼多多提供符合大众消费需求的商品，涉及与民生相关的衣食住行，LV短期内不会是拼多多的商品。拼多多将继续深入产业带，通过规模化效应提升流量转化率，降低商户运营成本，把性价比更高的商品提供给消费者。

北京商报记者 陈克远 赵述评