社交电商的大时代悄然开启，拼多多、有赞先后传出融资和上市消息，而云集也于日前宣布获得了1.2亿美元的B轮融资。资本的涌入体现社交电商行业的商业价值，但同时也加速了市场竞争，对企业核心竞争力提出考验。在云集创始人兼CEO肖尚略看来，社交电商的核心价值不仅在于平台，更在于平台连接的成千上万的个体用户。互联网的商业化改造已经到了个体解放的阶段，如何充分且有效地利用个体资源将是平台的最大价值。

释放个体价值

“让买卖更简单，让生活更美好”，云集为自己定义的使命与阿里巴巴“让天下没有难做的生意”何其相似，这也表明，就像淘宝当时依赖成千上万中小商家的发展模式，云集的发展离不开平台上的个体用户。

“商业主体在变小，同时也在变多。互联网商业化的1.0和2.0阶段分别帮助规模性企业和中小企业在互联网上生产信息和发布信息，那在当前的3.0阶段，聚焦的主体就是个体。”在肖尚略看来，互联网的商业化改造如今已经到了个体解放的阶段。做出这样的判断是因为注意到，越来越多的网民将获取信息的核心渠道转向社交网络，而非搜索和门户。

如何理解个体的商业价值？从云集的商业模式来看，云集将自身的商业模式概括为S2B2C，S代表了供应链也是平台的云端资源，连接了B端的个体店主和C端的消费者。具体来说，就是通过口碑传播的方式招募店主，并向店主提供商品供应链、物流、IT、客服等资源，以商品为连接，让每个消费者也可以一键开店成为新的店主，降低做生意的成本。

曾有零售行业专家形容，社交电商在前期近乎没有广告投入的情况下，利用社交媒体的渠道，以“用户去发展用户”的模式迅速铺开市场，实现了模式的创新，这是个体商业价值的一种体现。但肖尚略认为，个体用户已经成为商业零售的连接要素，在基于人与人之间的信任关系下，不仅是在营销方面，它能极大地降低商业零售成本，并有机会让效率变得更高。

走精选路线

跑通的商业模式让云集在市场上得以立足，但企业的进一步发展有赖于对商品的把控以及对用户进一步的精细化运作。尽管社交电商的模式让云集找到了一条线上流量的突围路径，但是相较于天猫、京东等综合型电商平台，在商品的品类覆盖程度上远远无法比拟，这也让肖尚略将云集的选品定位在满足某一类特定人群的需求上。

“为什么我看不懂云集卖的东西，感觉什么品类都有，而且很多品牌都没听过？”肖尚略曾面对过这样的问题，他表示，似乎云集经营的品类很多，但主线是满足用户家庭消费的需求。“我们希望用户80%的家庭消费需求都可以在云集满足，但是每个细分品类我们只做极少的品牌。”

实际上，相较于动辄三五千万选品的综合型电商，云集的选品数量仅保持在3000-5000个，相当于前者的万分之一。其中原因并非是供应链资源有限，而是企业选品策略的结果。

“云集的商品策略是全球精品，就一季度而言，我们上线了4000个SKU，但合作的供应商就有700多个，相当于每个供应商提供的SKU不超过7个。”肖尚略表示，之所以要这样做，因为云集都是与品牌商直接合作，而品牌商大多有上千个SKU，平台希望先经过一轮过滤，挑出最好卖的商品，然后再推荐给店主和消费者。

聚焦高品质用户

在云集等一批社交电商的商业模式中，供应链连接的核心两端，一端是商品，另一端是个体用户，当在云集的模式下，后者更着重体现在店主用户上。也正如云集对商品的精选理念一样，云集对店主用户也有一定的筛选标准。

根据云集最新披露的数据显示，目前云集拥有店主用户300万人，VIP（消费者）用户数近3000万人，2017年全年交易额超100亿元，日销售额最高超过2.78亿元。对于云集来说，这样的用户体量不算太多，但这不是肖尚略担心的问题。

肖尚略称，云集在成立初期是免费的，店主用户增速很快，形成了很大的基数，但是云集很快发现了问题，当时的很多用户活跃度很低，购买和分享的频次也不高，这对于平台发展来说其实是有负担的，后来便设定了398元的平台使用费。

“对于愿意付费的用户来说，他们分享、消费的意愿更强，这也是平台需要的高质量用户。”肖尚略说，将有限的资源集中到设了门槛也愿意进驻的用户身上，用平台流量尽可能喂饱每一个用户，可以更加充分地发挥出每一个个体的商业价值，这也会提升平台的运营效率。

据悉，目前云集单月新增店主数量在40万名左右。但肖尚略认为，过快增长不是一个好事情，云集更希望有节奏的高质量增长。他表示，在2018年的发展规划中，云集会更加开放，通过与如珀莱雅、御泥坊等品牌合作，共同开拓新的用户。

北京商报记者 陈克远