携程定制旅行CEO徐郅耘

在传统跟团游比例下降之时，定制旅游越来越受到青睐。1月18日，多家旅行社均发布新产品加码定制游板块，其中，携程还针对定制游上线了首个“企业定制”平台。在携程定制旅行CEO徐郅耘看来，未来随着定制市场的扩大，企业定制市场将接近万亿级，同时，私人定制与企业定制出现不同层次的需求，细分定制商有利于提高定制游产品的成单率。

私人定制与企业定制需求不同

北京商报：此次携程推出的企业定制平台，与其他定制平台相比有什么不同？

徐郅耘：与一般的定制平台不同，携程此次上线的企业定制旅游平台是一个一站式全品类的企业出行服务平台，是针对企业专门推出的。定制游业务最早私人定制和企业定制是在一起的，根据客户不同的需求，定制师会安排不同的行程。因为私人定制往往是以家庭为单位，出行目的比较单一，比如一家人很可能是“老婆”说了算，而企业定制则不同，出行需求相对多元化，例如A想去爬山、B想去SPA等等，行程更加复杂。因此，此次将企业定制进行分开，主要是对定制游市场进行更专业的区分。

北京商报：这样做对于定制商来说是否可以提高转化率？

徐郅耘：因为在携程定制平台上，有2000多家定制游供应商以及4000多个定制师，每个定制师都有账号，以往所有的订单都在同一个账号里面，接私人定制的和企业定制的在一起，因为需求不一样，不利于提高转化率，现在是专业的人进行对应，让订单能够快速形成转化。

定制商资源整合能力至关重要

北京商报：虽然这个市场增长迅猛，但有很多企业也在做定制，竞争也随之加剧，是否在未来对定制商提出了更高的要求？

徐郅耘：受益于旅游消费升级的推动，一些旅行社、OTA、新晋创业公司等企业也都扑进了定制游这片蓝海。作为典型的非标旅游产品，对于定制商来说资源整合的能力至关重要，同时比拼的还有服务人员的专业素养。比如说定制师给客户提供了一个方案，如果好的话肯定会形成转化，这就需要你更了解目的地市场，拥有更好的资源。

北京商报：有人说定制旅游的毛利率比以往低一些，您是否认同？

徐郅耘：因为对于携程来讲，采用佣金制，对于供应商来说，赚取毛利一定要合理。对于一些旅行社来说，如果做同一件事，毛利率在逐年降低，那么显然是资源采购的能力不够好，有很多供应商是随着规则的制定，合理地规划自身梯队，毛利率是逐年提升的。

定制游市场需要规则

北京商报：一直以来，定制游市场比较散，对于供应商来说有什么准入机制？

徐郅耘：因为携程做的是一个定制平台，所以会有严格的标准。没有一家供应商可以做全世界的定制，我们有专门的审核部门，看一家供应商对于这一目的地的资源到底强不强。此外，对于首次接单、行中都有一定的标准，这样可以规范这一散、小行业，让客户觉得谁更具有竞争力，性价比更高。

北京商报：定制市场未来还有多大潜力？

徐郅耘：从携程来看，2017年定制游营收增长超过200%，2018年预计将会是2017年的4倍。未来企业定制游的市场规划降至近万亿级，是一个很大的市场，而通过平台化的模式可以迅速地占领市场。

北京商报记者 关子辰