瞄准定制游这一旅游行业的蓝海，包括携程、飞猪、途牛、同程、中国国旅等旅行社纷纷发力，而以攻略起家的蚂蜂窝近日低调入局迅速引发关注。但不少业内人士坦言，蚂蜂窝的客户中，有定制游需求的恐不足一成，且要引导攻略读者在其平台上预订旅游产品，需要付出较高的宣传推广成本，再加上在机票和酒店资源方面未占据优势，让蚂蜂窝的定制游“钱”景并不明朗。

低调切入定制游市场

北京商报记者获悉，以攻略社区起家的蚂蜂窝，在其供应商大会（华南分站）上，公布了全新的在线旅游商业模式，同时也低调披露定制游业务的相关信息，至此定制游市场又添新玩家。

具体来看，蚂蜂窝是作为平台方切入定制游市场。但值得关注的是，该平台提供的不完全是个性化定制，而是在相对标准化的旅游产品中，根据用户的不同需求，在时间、人数、行程、项目和标准这五方面进行调整。

按照蚂蜂窝副总裁、定制游业务负责人李想的说法就是，“如果用户觉得一款旅游产品是自己想要的，那就可以直接和服务商对接；如果用户有自己的想法，那则可以在平台上另外下需求单，而蚂蜂窝会将订单分配给合适的服务商，重新定制专属行程”。

作为在蚂蜂窝平台上提供定制游服务的企业，6人游CEO贾建强在接受北京商报记者采访时表示，蚂蜂窝是做旅游攻略起家，如何将内容流量转化为企业效益确实是这家公司应该思考的问题，而近两年来，蚂蜂窝的转型意图也非常明显，从主攻UGC(用户原创内容)变身为自由行交易平台，入局定制游就是其转型的一步。

“从效果来说，6人游入驻蚂蜂窝平台后，还是接到一些订单的，比如5、6个人的小团去美国两周，人均价格超6万元。”贾建强说。不过他也直言，在机票和酒店方面，相比携程、飞猪等OTA来说，蚂蜂窝并没有明显优势，所以该公司将自己定位成综合度假预订平台，主要面对自由行游客，毕竟目前休闲旅游消费较分散，也没有哪家OTA做得特别好，但如何能够更好地实现客户导流，还需要进一步摸索。

急需流量变现

成立超过十年的蚂蜂窝，绝大部分时间在做旅游攻略，随着自由行持续升温，2013年更是宣布旅游攻略下载量超过1亿次。也正是这种模式，吸引了资本的目光。公开资料显示，2011年，蚂蜂窝获今日资本投资500万美元并200万美元无息贷款；2013年获得启明创投和今日资本1500万美元B轮融资；2015年宣布完成C轮融资达1亿元。但业内普遍认为，如果要继续发展，仅靠免费的旅游攻略是远远不够的，蚂蜂窝需要讲一个更吸引人的故事。

而蚂蜂窝也急于开拓新的“钱途”。于是2016年10月，蚂蜂窝宣布正式转型自由行交易平台。该公司CEO陈罡也明确，要实现商业产业经营就要将过去积累的流量转变为可用的资本现金，这两年，公司的主要任务就是实现交易。在流量和大数据搭建好的基础上，把它的商业价值发挥到最大。基于原生内容吸引力而产生的高用户黏性，是蚂蜂窝转型在线交易平台的关键。显然，蚂蜂窝已经在弱化内容板块，转而加码产品预订，在这一过程中，定制游就成为该公司迎合客户多元化需求的重要举措。

但随着消费不断升级，以及消费者对高品质旅游产品的需求不断增多，各大旅游企业也都在加码布局定制游，像途牛、同程、众信等就纷纷在定制游方面发力，这让市场“后来者”蚂蜂窝面临很大竞争压力。

更重要的是，随着互联网的流量红利逐渐消失，以及获客成本的不断增加，如何低成本获取有效用户，对于任何旅游创业公司而言，显然十分重要，甚至在某种程度上还决定了一家企业究竟能走多远。但相比于很多OTA巨头，蚂蜂窝需要大手笔去做营销和宣传，以引导内容用户进行产品预订，但获客成本较高。另外应该注意到，包括蚂蜂窝在内的平台方都属于资源整合者，以目前市场的竞争态势来看，产品较容易出现复制、雷同等现象，也就是说，没有独家资源的定制旅游企业很难在日趋白热化的竞争中分得更多市场蛋糕。

收费模式尚待摸索

另一家不愿具名的定制游企业相关负责人告诉北京商报记者，整体来看，蚂蜂窝的定制游潜在客户还是比较少，如果说携程用户中有30%以上对定制游有需求，那蚂蜂窝的定制游客户占比不足一成。而更重要的是，所有主营旅游攻略的企业都想要实现内容变现，但蚂蜂窝采取的“羊毛出在猪身上”的方式，能否实现很好的效益还很难说。

该负责人进一步介绍，以客单价较高的定制小包团为例，消费者画像应该是30岁以上，居住地在一线城市，家庭年收入在60万元以上的家庭客群。而这部分客户和蚂蜂窝的用户并没有很高的契合度。另一方面，旅游攻略企业在推动内容变现中，一种比较直接的办法就是对内容收费，但容易引发消费者的抵触情绪。另一种做法就是“羊毛出在猪身上”，意思是通过内容吸引用户，再引导用户购买其他产品。蚂蜂窝选择的显然是后一种，可这种模式也值得商榷，甚至被部分人认为属于伪命题，因为通常通过内容吸引来的客户，最终想要的还是内容，而非其他旅游产品，再加上旅游的决策周期较长，要培育消费习惯并不容易。

中国社科院旅游研究中心特约研究员杨彦锋则提到，对于大部分定制游创业公司来说都遭遇两难问题，一方面是获客难，缺乏高净值人群的存量资源；另一方面是资源库存的匮乏，如果客户数量真的大幅上升，定制游企业所掌握的酒店景区等资源又很难跟上。“所以，目前的定制游企业多是小而美，受限于获客和资源库存，高端是难以规模化的。”而作为平台方，也要思考如何在个性化产品和规模化间达到平衡，总之，蚂蜂窝在定制游领域还有很长的路要走。 

北京商报记者 肖玮 实习记者 许伟/文 代小杰/制表