随着近日星梦邮轮新船“世界梦号”进驻香港，各家邮轮公司均已完成明年在中国市场的布局。从目前部署的情况看，2018年国际邮轮在华运营数量几乎持平，但与此前不同的是，国际邮轮公司开始注重直销渠道的建设。歌诗达邮轮、MSC地中海邮轮甚至开设网上预订渠道的份额。有业内人士指出，包船是中国邮轮市场分销的主要模式，也是中国的特色销售模式。然而，这种模式却让中国邮轮市场陷入困境。今年上半年，邮轮市场产品质量下降，价格体系也因此受影响，未来邮轮市场有望回归切仓与直销共存的模式。

邮轮公司增加直销渠道

随着各家邮轮公布最新调整，都不约而同地增加了邮轮直销渠道的筹码。9月26日，歌诗达邮轮与微信达成合作，宣布推出两款小程序，值得一提的是，新推出的两款小程序可以用于微信线上支付直接预订邮轮产品和预订并支付船上餐厅、SPA等服务,将直接作为歌诗达邮轮的直销渠道。

10月18日，MSC地中海邮轮宣布旗下“辉煌号”将于2018年5月18日开启为期5个月、以上海为母港的中国首航季，在新船推出的同时，还将“船中船”产品——地中海游艇会带入中国市场。在地中海邮轮大中华区总裁黄瑞玲看来，尽管“辉煌号”的销售模式仍以旅行社包船为主，但高端产品游艇会的所有舱位均为地中海邮轮直销，只接受散客预定。

业内人士分析称，无论是歌诗达在邮轮业界推出的首个微信小程序，还是MSC地中海邮轮即将推出的“船中船”产品，显然是邮轮公司对直销渠道的一个布局。

市场受限质量下降

实际上，一直以来，旅行社包船是近年来邮轮销售的主要模式。不过，由于今年韩国市场受限，让邮轮包船商的压力倍感增加。

凯撒邮轮COO任涛坦言，今年上半年邮轮市场销售压力普遍比较大，除去夏季旅游旺季，其他月份邮轮价格并不景气。北京商报记者了解到，MSC抒情号以及歌诗达大西洋号等邮轮，从一些包船旅行社来看，非旅游旺季的价格甚至低到了1000多元，皇家加勒比“海洋赞礼号”在9月也降低至3000-4000多元。据携程发布的统计数据显示，与2016年相比，2017年同等舱房每间平均价格下降了4000元左右。

不过，有业内人士分析指出，由于旅行社包船商压力增加，导致邮轮销售价格下降，甩舱、补舱现象出现，也让邮轮出游的品质有所降低。一位旅行社相关负责人坦言，由于旅行社包船，就相当于邮轮公司将航次出行的成本转嫁给了包船商，由于中国游客倾向目的地，今年韩国市场突然受限，因此临近出团日期，旅行社包船商为了减少航次的损失，就将所售卖产品价格低价出售，如此就需要从岸上参观等项目上以其他方式进行弥补。此外，由于低价出售邮轮产品，邮轮出游的门槛降低，一些低消费观光游客登上邮轮，导致邮轮上整体体验不好。

切仓、直销模式共存

由于包船的存在，导致华北、华东邮轮产生了恶性竞争。不过，国际邮轮公司似乎也意识到了这一点，开始重新调整力图增加直销比例，提升邮轮品质。但同样，当前国际邮轮公司在直销方面仍然有很多阻碍。

任涛表示，从国际市场来看，旅行社切仓代理、邮轮公司直销应该是未来邮轮市场的趋势。不过，当前邮轮公司似乎很难直接大量做直销渠道。邮轮目前还属于旅游产品存在于市场中，而中国游客更看重目的地属性，因此在客源渠道上并不占优势。此外，邮轮公司直销就意味着自己面临市场压力，而直销亏损和将销售压力转嫁给包船代理商相比，直销亏损的代价更大。同时，邮轮公司直销亦要付出大量的销售成本，而旅行社在一些地区拥有良好的销售渠道，因此邮轮公司直销时机并不成熟。

实际上，皇家加勒比目前在国内邮轮市场中直销比例最高，其直销比例所占份额约占到整体份额的10%-15%，甚至还开发岸上观光业务。不过有业内人士透露，皇家加勒比直销做得似乎并不尽人如意。中交协邮轮游艇分会常务副会长兼秘书长郑炜航表示，中国邮轮市场发展快导致中国游客缺少了对“邮轮是旅游目的地”理念的认知，邮轮市场还需要培育。

北京商报记者 关子辰/文 代小杰/制表