随着线上获客成本昂贵、流量红利逐渐消失，OTA布局线下门店是发展的必然趋势，线下、线上旅行社的竞争进入到了白热化阶段。而传统旅行社面临的不仅仅是来自OTA的挑战，在散客化的大势所趋下，旅客的需求越来越多样化与碎片化，传统旅行社原有的产品设计与供应链效率已经难以适应，急需革新与转型。与此同时，OTA以直营的模式布局线下门店需支付较高的人力物力成本，给OTA企业增加了较大的开支。在中国和平国旅有限公司副总经理刘争看来，在OTA与传统旅行社的竞争中，传统旅行社需要巩固自有的客源优势。

旅行社联盟抱团取暖

北京商报：和平国旅与多家旅行社成立了北京市旅行社协会组团专业委员会，成立的初衷是为了降低采购成本吗？

刘争：北京市旅行社协会组团专业委员会成员来自北京市旅游委和中国和平国旅、中国铁道旅行社、途牛北京分公司、首都国旅等企业。从组织架构来看，覆盖了旅游电商、批发商、旅行社等，既有政府人员，又有老牌旅行社，在行业具有一定主导地位。

近几年，北京的旅游推介组织单位较为混乱，组织方不能组织合适的旅行社和单位参会，产品推介会应有的效果无法保障。北京市旅行社协会组团专业委员会成立的主要目的就是为了满足各级地方政府的需求，针对国内外各级政府及机构来京的旅游推广和促销活动, 组团专业委员会作为对口的组织机构，满足点对点的服务及对接的同时实现信息的对称化，实现直接进入市场的无缝对接，利于北京推介会市场的发展。

此前，公款旅游被杜绝，旅游市场散客化的格局已经确立。大资金、大资源、集团资源、资本运作都涌入旅游业，争夺终端客户，蚕食传统旅游业。加上电子商务市场进行大规模的资本运作，为抢占互联网的终端客户份额，进行大幅让利的经营行为。在这样的背景下，北京的旅行社和相关从业人员成立了北京旅游联盟，这算做是北京市旅行社协会组团专业委员会的前身。

传统旅行社应吸收电商优势

北京商报：当前自由行发展迅速，传统旅行社应如何发展？

刘争：传统旅行社需要巩固自己的优势。从目前的市场份额看，跟团游在旅游市场占比上仍高于自由行，所以跟团游还是旅游消费的主要选择。其中，“懒人经济”就是推动跟团游的原因之一，跟团游有领队等相关服务人员，能为整个旅游过程带来服务和保护，出现问题游客还可以申请投诉。而自由行对游客的自身要求较高，需要提前规划整个旅游行程和具有一定的语言能力，如果遇到突发事件危及到人身、财产安全，无法得到相应的保障。

随着游客消费升级和出游选择多样化，自由行发展会越来越好，这就迫使传统旅行社不能再一成不变，而应该吸收电商企业的优势。电商企业有先进的理念和准确的数据，能够更贴近消费者的需求。在这方面，传统旅行社需要向电商企业学习，老的组织结构和理念都应该废除。与此同时，跟团游虽是传统旅行社的优势所在，但也不能仅仅抓住跟团游市场，还要拓展自由行市场。现在越来越多的电商企业也注意到跟团游市场，这说明旅行社不能只做单一的产品，而是应该融合电商企业的优点，相互学习。

线下门店具备自有客源

北京商报：很多OTA开设线下门店，会不会与传统旅行社产生激烈竞争？

刘争：OTA落地线下门店的确会和传统旅行社产生一定的竞争关系，但传统旅行社开设门店时间长，积累了大量的经验和稳定客源，而且传统跟团游市场蛋糕非常大，传统旅行社也希望和OTA形成良性互动。目前，部分OTA开设的线下门店员工还不是很专业，在处理游客投诉方面，步骤和手续较为繁琐。而且有些OTA选择直营的方式开设线下门店，支付人力物力的成本较高，增加了门店的支出成本。

目前，OTA企业开设线下门店主要有直营和加盟承包两种方式。有的OTA企业开设直营线下门店，安排公司的人员负责店内工作，这就出现了员工按点上下班、服务质量不高的情况。而加盟方式的OTA更聪明，增加了门店工作人员的积极性，门店营收也会得到提高，后续加盟门店的资金监管、消费者投诉以及维护品牌还需要努力。

北京商报记者 关子辰 王胜男 实习生 赵超越