支付行业如何谋变 互动论坛

支付宝商户事业部副总经理 袁美美

易观智库互联网中心研究总监 马韬

海航云商支付业务BG总裁 何新勇

连连支付首席营销官 姚敏

北京丰瑞祥信息技术有限公司副总裁 李紫建

下面我们进入圆桌论坛环节。首先请出我的同事也是来自北京商报社闫瑾，他作为互动环节主持人，同时，请大家以热烈的掌声请出我们五位重量级的嘉宾，他们是

支付宝商户事业部副总经理 袁美美

连连支付首席营销官 姚敏

海航云商支付业务BG总裁 何新勇

易观智库互联网中心研究总监 马韬

北京丰瑞祥信息技术有限公司副总裁 李紫建

闫瑾：大家好！接下来由我主持圆桌论坛。首先感谢各位嘉宾参加我们的讨论，今天话题讨论是话题是"支付行业如何谋变"，这个命题并不新，但感觉很有的聊，为什么？不管是京东的谢总还是苏宁金融薛主任，包括重量级嘉宾郭田勇老师都讲到支付创新的主题，这也是目前最时髦的叫法，从互联网金融、新金融到如今的金融科技，新金融到金融科技，我想抛一个大问题，支付行业如何谋变，如何创新，现在已经是支付行业第二个阶段，很有很多新命题到来，大家都是怎么认为，首先有请袁总。

袁美美：我觉得主持人这个问题是比较大，从传统的金融发展到今天的前几年互联网金融现在有新金融、金融科技等等这样的说法。在我看来最近比较时髦这三个词，本质上我觉得是没有太大的差异，互联网金融在我看来是用互联网的载体通过IT技术、大数据等于这样一个手段，将传统的金融，通过技术对传统金融进行变化。新金融强调新视角看待金融发展方式，而金融创新则更加强调科技的力量。科技在所有行业中产生的质变是非常大的，科技结合在金融层面，也会有些新的不一样的玩法，前面有一些嘉宾在讲到，比如说大数据、云计算，还有生物技术等等。所以这个就是我的看法我觉得本质上还是比较类似，侧重点有点不一样，每一家金融公司在发展的未来的侧重点上会稍微有点不同。

闫瑾：下面有请马韬老师。

马韬：实际上我认为互联网金融有新金融以及金融科技，从这个角度，纵向来讲是类似的，另外扩大金融主体。第二，降低金融的风险，还有提升金融的效率以及降低金融服务成本，这是几个重要的层面。

从研究角度上来讲，我们看互联网金融是业务模式。它是用互联网和信息化技术，更倾向一种中介平台，解决实际上是信息不对称的问题，更加强调普惠特质。新金融，它更多体现是一种新的金融业态，主要体现的特点，包括金融市场的一些多元化和主体的多元化以及金融产品探索和迭代，金融科技大家看到是最近非常热的一个词，金融科技就是科技力量来服务金融行业，实际上更强调是金融。

我们再回到支付这个主题上，支付+，我们也看到原先支付行业更多是在做渠道存在，正是有了渠道存在，更多交易数据，我们说互联网+是互联网 和传统行业的结合，支付+，就是未来支付和场景，支付和传统行业结合。未来一定是支付深入到各个传统行业的产业当中，为他们提供更多的金融服务。

何新勇：大家讲互联网金融或者新金融，本质是金融。做金融跟做互联网是两回事。今天讲互联网金融科技，我认为是技术手段，做金融来讲最最关键还是安全。如果说金融用互联网玩法是会玩坏的，现在出现这么多P2P等等公司的问题，都是整个感觉团队或者创始团队压根没想风控这回事，所以出问题。

金融科技，因为科技的发展为金融行业带来创新的可能，首先带来渠道拓展的可能，可以通过互联网这个手段通过手机、移动互联网让年息10%、12%这样的产品可以让普通大众买到，以前是不可能的只有机构能买到这样的产品。

第二，针对客群也变化了，有大数据存在，消费者的消费能力数据积累，所以它筛选出来针对这样的客户提供什么样的金融产品。

第三，金融科技发展，使得现在风控手段更加先进。以前做风控基本上是做事后风控，那现在做到实时风控，比如风控系统可以自动响应。现在金融科技的发展，使得金融行业的发展增加了翅膀，飞得更快。

我们海航更看中在支付这个过程里面积累数据，针对企业针对个人提供相应的征信和大数据服务，由此延伸产业链的服务。

姚敏：互联网金融、新金融还有金融科技都是金融，只不过金融实现手段不同的名词而已，我是人人支付，我们更多讲支付和支付+，支付是一个渠道，让大家在互联网上把现金流畅支付过去。支付+，这个加号是非常丰富的，我们根据市场发展，提供更好的支付产品，并且安全是最重要的提供维度的风控模具，让大家事先杜绝这方面的风险，提供更好的服务，这个服务要符合行业发展跟市场发展，找到一个结合点，让企业有一个提升，让商户有一个安全的产品，用得起来。

李紫建：根据新技术新场景新模式，我本身做支付做了十年，一直做支付核心系统，我觉得互联网+支付给我们广大中小商户带来很好的商机。我会把今天支付称为第三代，第一代是现金支付，第二代是刷卡，刷卡往四五线城市渗透或者一二线中小微商户渗透的时候，很多商户不愿意为了布一台POSE机买一两千的设备。过渡到今天，“互联网+支付”出来一个新的技术、新的场景，我在商户这儿布一个码，微信、支付宝甚至百度钱包各类钱包就能够在中小微商户消费，我觉得这个是依托于新技术带来新场景，新的模式上也是可以衍生。我们通过交易数据后面可以做很多，比如说像放贷，比如做专业化批发市场很多商户只要基于三个月的数据，就可以进行加进信贷模型，这是场景之一。消费金融也是可以很迅速嫁接到新的场景里。我们说，做所有的场景要商户，商户后面可以叠加很多场景。

上个月14部委联名签署文件，对于很多支付的服务商，今年是一个很艰难的转型之年，但如果是基于这个新技术之上的这种场景去做，那它今年会变得很轻松，真实商户价值已经凸显，占领这个商户的收银端后面就可以叠加很多的场景，这是我的一点认识。

闫瑾：刚才大家说到支付行业的前景和展望，回到现在大家说到场景，现在更多是场景的争夺，每年要双十一、双十二春节的时候都会掀起红包大战，对于用户我们也是乐在其中。大家觉得以这样的补贴方式，这种补贴方式在支付行业能不能持续？我想把这个问题先抛给袁总。

袁美美：现在作为支付工具，在哪一种业务场景中的征战是非常重要的这种场景既包括线上线下业务场景无处不在的争夺，无论是刚刚过去春节红包大战，还有双十二，全球狂欢节，我是这么看的，市场有不同发展阶段，应该是在2013年到2014年，支付宝在市场上做支付，从2013年2014年到去年认为是整个市场培育期，第一个阶段。第一个阶段，刚刚兴起，无论是前端用户体验还是后端的技术风控能力，对于市场商户用户使用这个支付方式需要培养，这个市场上除了支付本身这种工具便利性，投入大量的市场营销的活动费用也是非常必要。现在我想市场已经到了下一个阶段，大家作为移动互联网的用户，越来越场景使用当面付，无论餐饮，肯德基、麦当劳、便利店还是打车我们习惯于这种支付方式，我们从第三方支付数据上来当面付的用户比例是在慢慢提升。天猫在前几年双十一，已经从最开始的极大培养了全民狂欢的意识到现在仍然成为每一年的全球购物的狂欢节，线下双十二，在这个过程中也需要节日常态化的刺激，在这个过程中，我们希望不断优化整体的风控技术能力，给用户提供更多便利更多场景更多优惠，商家跟我们合作过程中获得更多流量和销量。

马韬：支付和社交是相关，是一个场景，我们可以说是场景之争。对于这种方式，我们可以回忆一下滴滴和快滴补贴大战，流量，烧钱费用的补贴，第一作用是获客；第二，维护客户黏性。在新的场景之下，各个厂商在占领这个市场份额之下必须投入一定的市场费用，在新的用户获到一定程度，业务发展一定阶段，这种营销补贴也会慢慢趋于正常或者趋于常态化。从支付厂商角度，总的用户和黏性达到一定程度，这种方式慢慢往下走，这是对于支付厂商来说。

对于支付商户，毕竟支付宝和微信应用在黏性上也是最高的，这样的应用以及深入到用户的日常生活当中，对于商户，这样的补贴，从营销角度上是能带来流量，在这种模式下，未来红包场景下支付对用户的补贴不像以往那么高，慢慢走下滑的阶段，但是对于商户的红包或者说电子券的营销，我认为在未来还是会有一个常态化的方式去进行。

何新勇：红包或者是类似这样刺激性的措施，面2C大众市场。同一个工具在不同市场阶段教育用户是不一样的，2013、2014年大量消费者用银行卡形成多个账户，这是面对2C支付公司是最关键的账户体系。我们海航这样的企业，首先，我们不会去烧大量的钱，我们不会像BAT这样做，我们企业最关键还是要市盈率。第二，我们市场定位和自己的资 源优势，我们主要属于海航物流集团，我们怎么深挖物流行业面对大型的物流公司，怎么样解决在加油、路上的缴费还有消费等等范围的需求，真正打造面向他们支付产品。在其它行业公司都来做这个有一定的难度，我们有先天的优势。

另外，我们看中的是以跨境电商进口和跨境服务出口，跨境两端痛点推出我们的支付产品。针对跨境出口，最重要的痛点，一个是退税另外一个过关手续，这是很重要的两个痛点。把这些服务搬到平台上来，我们跟电子口岸、海关结合在很短时间实现退税，让他货出去就能拿到退税，这一块极大促进国内对外贸易出口。还有跨境电商进口，最多的难点在付费，一个账户支付有一个额度，这个额度对企业来讲是远远不够，海航有方法解决B端大宗商品进口付费，帮助企业根据国家政策人民币结算在境外。

姚敏：我一直从事市场，我把市场分为两类，一类是电商平台， 像京618，淘宝，双十一，双十二等等，在各种节日的时候，电商只是一个平台，商户会让出一定的折扣和利润给C端个人用户，然后一起来促进这个销售，拉升它的交易量这是促销手段。

另外一种方式新产品要推出的时候，会有一些折扣。这样补贴其实像是二维码刚推出的时候，像支付宝跟微信都是在做补贴，让大家铺，小超市都可以用二维码支付非常方便。初期的时候利用了交易宝，但营销费用比较多，一般小商户不一定出得起。

像滴滴在铺市场有很多的红包，等这些市场完全成熟以后，我想他们这种一直在这样的力度肯定是没有了，而且相反的，等它的市场稳定以后，微信有4亿用户，开始提现收费了，肯定要有自己的盈利模式。是不是长久，要看市场需求，如果需求，618一样搞，双十一双十二都要搞，有新产品出来要促销、补贴才能铺市场，这个是根据市场来的。我觉得会继续下去，我觉得个人用户非常欢迎，我也等着各种节日，至少等着618，京东618马上就在眼前了。

李紫建：新技术和新场景出来是需要补贴，微信和支付扫码付最高是几十块钱，去年鼓励新用户加入这种场景。去年最低的时候都还有5块钱，但是再换到今天的餐饮日、美食日或者微信支付活动日，把它整体消费额度整体提上去了，可能是20块钱以上随机减，每一单不会超过2块钱，我们一直做聚合支付的运营，做了三年，我今天看到这个数据来看，我们头三天交易笔数有活动和没活动现在日均交易笔数差不多，但是从最开始的时候，我们就发现，没活动的时候和有活动的时候，可能最多的时候相差30倍，因为这是一个新的技术出来，一个新的场景出来，那很多人，在这种促销期或者是新产品推广期，很多人是期待去尝试，但他期待有更多的甜头让他去尝试。就像以前推APP，一个APP推广成本至少在50块钱，微信和支付宝两三块钱或者10块钱拿到用户信息是非常值得的。我觉得在这种场景推广里面有两个案例是我印象特别深刻。

一个是泰康人寿保险， 当年一分钱去保整个春节期间意外险，那时候我听到的数据，没有核实，听到的数据光是春节拿到了一亿用户数据，很多人就觉得这东西新出来，然后也很新奇，保险公司居然能保自己整个春节，很多人知道这个场景。很可能以前是人给你打电话，免费完全不要钱给你保，你都不会去选择，但是在新的场景下有客户愿意用这种方式去体验，所以我觉得泰康人寿一分钱做的体验是非常成功的。

第二，分众传媒，只要你关注它，就能拿红包，当天吸粉千万，很多人领红包。我觉得这种促销手段或者新场景引入的初期还是非常有必要的，只要宣传这块到位，一定补贴还是能吸引很多的C端客户去尝试，对这种方式是支持。但是到中期和后期，相对应的策略也会调整，就像我们今天来看微信和支付宝的数据，其实它已经相对稳定了，你有这个补贴和没这个补贴数据基本上是持平的。

闫瑾：谢谢李总，讲得跟生动。大家说到的补贴，重点还是用户黏性，企业不同阶段需要使用的营销策略，这里面涉及到一个问题，就是费率价格战中支付企业如何盈利的问题。今年3月份，央行的发改委对银行卡收单的费率做了一个调整，这样也会影响到支付行业整个市场利润变化。所以不知道各位老总如何认为这种会不会引起新一轮的费率价格战，支付企业如何寻找新的盈利增长点？

袁美美：费率应该是一个市场化、动态调整的结果。刚才您讲的央行是有整体态度基础收单的费用，然后支付企业会再去定价，这是一方面的因素影响。另外，支付宝，我们今年在3、4月份的时候，针对中小商户也做了一次费率的补调，这背后是响应国家的政策，就是大众创业、万众创新，这是扶持小微企业的举措。所以整体上费率应该基于商户的需要，市场的需求和支付公司动态调整的结果。当然支付宝从2004年成立，发展到现在10年的时间，围绕支付做了很多的事情，围绕支付发展到现在，本身的差异性和突破的东西比较的局限，无论是围绕支付成功率本身的提升还是创新的支付方式。

现在支付宝也是依赖于整个蚂蚁金服的优势，我们现在倡导的思路，将支付解决于支付之外，我们用整个蚂蚁金服更加丰富的金融和其他的产品服务商户。

简单举几个例子。去年的时候，是整个跨境电商的崛起，也是依托于跨境电商崛起，我们提供的不光是支付方案，还有支付曝光功能，这里面我们对接了的保税区，提供了所有支付报关的产品，成功率比较高，现在国内所有的大的做跨境电商的商务都有使用我们的支付曝光功能。

我们给个人提供信贷产品，我们2014年推出花呗这样的产品，现在有很多大的商户网站上都支持用户使用花呗，极大的刺激了个人消费。并且去年底的时候，我们进一步延伸了花呗分期的产品，在大家电，汽车、房产大的消费场景，支持了花呗分期的场景。除了海淘报关、还有花呗这样信贷类的产品，还有我们数据安全类的产品，像钱盾可以帮助商户提高它的营销效率，帮助它去返黄牛，防刷券，在它营销的工作上可以进一步提升它的准确性。除了这个之外，还有像我们的芝麻信用，像网上银行，可以帮助企业提供供应链金融，等等解决方案都是非常好的。

还有直播，这个词非常热，现在直播和电商结合，我们可以帮助主播实现核身，就是实人、实名的身份认证。总体来说，我们依托于整个蚂蚁金服、阿里巴巴的集团优势，帮助商户除了解决支付本身的需求，围绕着它整体商业晶莹的状态，在方方面面帮助它提升企业的发展效能。

除了支付之外，我们能够为商家提供的方案以及我们努力的方向。

马韬：关于费率调整之后的价格战，不排除在调整初期进入到价格战行列，但是这个价格战持续的期限不会太长久，因为支付的行业利润率来看，不是利润率很高的行业，因为它交易规模相关。

费率调整以后，商户的税费减少了30%--50%，这样降低了支付厂商的利润，这样形成下支付厂商再去降低了利润，再去打价格战，支付企业，如果只做赔本赚吆喝，也没有太长远的发展策略。所以价格战在前期会有一些厂商挑起来，但是这种状态不会持续太远。

而且在这个阶段下，支付市场会有新的盘整。这种情况下，不具备竞争力的支付厂商会淘汰，未来一定是基于支付的数据，为商户和企业做比如像POS贷和其他的增值服务，包括“用户+管理”等服务，靠这些增值黏住商户，提升商户利润的综合性的支付厂商，在未来才会有更进一步的竞争力。单纯的以佣金为生存模式的支付厂商，未来其实不具备太大的马上空间。

何新勇：实际上价格战是必然，现在谁都不可能迈出第一步，所以你看哪一家都没有做到第一家。实际上窗口期是9月6日，作为一个节点。9月6日，如果说价格战有利的时期就是9月份到12月份。但是实际上真正价格战能够抢到的客户是零散的客户，像真正涉及到大规模的客户，这种企业基本上很难有，一方面大家的定价基本上成本是一样的，就看你需要什么样的利润。针对这些大客户，基本上他们已经有很好的解决方案，想把原来的商家替代不太可能。

原来的大的商家在支付公司有一个比较合理的市场定价也是非常容易的，所以它是均衡，市场竞争以定价竞争的是少量的不优质的客户。今天如果是支付行业深度定制，或者真正的性化的产品，是有一定的生命力的，也能够保证你的持续影响。市场竞争会有一些人出局，能活下来的是创新的人。

姚敏：像银行规范收单机制，我也觉得费率还是市场来定，可能某一些企业真的抢一些利率市场的商户，但是长久来说炕不住。一个公司要有正常的运营的成本，尤其是支付公司，其实本身费率已经非常低了，而且它的工作是7×24小时，后台有很大的人力在支撑，而且劳动强度很大，利润很薄，这种情况下不会很个性的做。但是怎么在市场当中生存，还是靠产品，就是真正适应市场的一个产品、有特色的产品，或者一个安全的产品，才能够在市场上立足。我觉得恶性竞争在支付公司好象不太可能。谢谢。

李紫建：价格这块肯定会是有一个波动的，但是我觉得服务这块一定会形成一个服务大战，因为各行业，包括我们快销品的行业，这种行业定植方案，或者这种重度垂直的行业方案，其实是商家很看中的，我们不管是推哪种技术或者哪种场景，一定是能量相加的成本降低，然后各方的收益都很平衡的方案是最让各方接受的。所以我觉得费率调整以后，各家、各个服务商还是要回归服务的本质。就是我们能够提供什么样的服务，提供什么样的产品，提供什么样的解决方案，这是能让商家降低成本，让我们各方收益能够有所提高，最终平衡点在这里。

闫瑾：时间关系到最后一个问题了，就是一句话的事。又是一个比较大的问题，也是一个充满希望和展望的问题，今年是第二个五年的开始，各位老总认为下一个五年支付行业会是什么样子？就是下一个五年结束以后，支付行业会是什么样的一番景象？

袁美美：之前也有想过这个问题，我想围绕支付宝发展的愿景说一下我自己的看法。因为支付宝是从传统的在线支付工具到现在已经发生很大的转型，我们是要转型为一个围绕着以我为中心的生活平台，包括生活、消费、金融、沟通等等场景，我希望未来得5年，支付宝真的是能够围绕大家的生活，让大家生活除了支付之外有消费、有金融，有沟通等等，在各个场景里面，成为密不可分，不少缺少的角色。

马韬：主持人问的这个问题有一点大，现在第三方支付这么快速的发展，我们想到支付发展到今天的样子，对于未来得5年是这样的。我并不能具体的描述出是什么样的状态，但是肯定是未来电子支付的渗透率会越来越高，而且一定是解决目前金融和行业能够在目前的基础上解决掉金融行业和支付行业的重点问题。

何新勇：我想象地是，5年之后有可能所有的支付手段，或者通路会统一。不管是生物识别还是NFC等等这些东西，生活会更加的便利。另外，你想花钱会更加的容易，意味着通过各种渠道的应用方式，可以很方便的去进行投资、进行财富管理和支付。

姚敏：这个问题没有在问答的提纲之内，我是学霸。但是作为行业的从业人员我非常愿意回答这个问题。我原来在乐心市场部（音），我负责乐心（音）的市场销售，有时候发现钱很多支付不过去。然后来我想我应该进支付行业，希望把这个问题解决，后来2009年到支付行业，之前做销售，接触线上的一些公司，对这方面非常了解。

到今天，我的感觉是，我拿一个手机出去，无论是打车还是买早点，还是去超市，基本上一张银行卡就可以消费。支付随时随地都可以用，给大家提供很多的方便，我基本上很少拿现金，而且我也不愿意有那么多零钱，太脱莎乐。未来得5年我很崇敬，我觉得包括我们的苹果，或者各种支付，人脸的识别，包括生物工程安全的措施加上去以后，识别它的风控的各维度，包括大数据的共享，我觉得安全方面会大大的提高，以后大家会更加快捷方便的支付。作为连连来说，我们应该走出去，包括我们整个行业，走出去包括走出中国，走向世界，中国有一个很好的支付环境，我们应该带到世界上，支付宝也有很庞大的支付团队，我们连连和paypal等都有很多的合作，我们在国内有这么多的竞争对手，我们到国外得到很多人很好的认同，他们会给我们很好的回报，因为国外还是非常的规范。我希望大家大家一起努力，走向世界，把支付让全世界的人用起来，让行业更加好，这需要行业共同努力。

李紫建：特别认同他刚才说的，未来5年以后，我们现金和我们卡会逐渐的消失，我更崇尚数字货币。第二种，中国做支付其实做得挺好，我近期去东南亚去考察过，下一个五年我们应该中国的技术输到国外，带到更多的国家。像东南亚很多，像印尼、印度、巴基斯坦、缅甸等，这些国家非常的需要像我们现在的新技术、新场景，我觉得下一个5年对我们公司来说，我们就是要覆盖东南亚的市场。谢谢。

闫瑾：谢谢各位老总，因为我们时间有限，真的是想跟大家聊更多行业的内容。无论是“互联网+支付”还是支付+互联网，我们希望支付行业的明天更加健康、更加有活力。今天圆桌告一段落，再次感谢各位嘉宾的到来，感谢到场的所有观众。

主持人：听了各位专家对于行业的深度解析，相信在座的各位和我一样获益匪浅，在互联网的东风下，未来支付行业的变化也让我们更加期待。

今年正值第三方支付机构牌照发放第五个年头，2011年的5月7日，央行首次发放支付机构牌照，第三方支付机构从"野孩子"蜕变为"正规军"。有一组数据显示，2015年，非银行支付机构共处理互联网支付业务333.99亿笔，金额24.19万亿元，分别比上年增长55.13%和41.88%；非银行支付机构共处理移动支付业务398.61亿笔，金额21.96万亿元，同比分别增长160%和166.5%。

如此高速的增长下，未来，互联网+支付又会擦出什么新的火花，让我们拭目以待。感谢各位来宾，互联网+支付论坛到此结束，我们明年再见！